В итоге поставщики в целом продают больше, вы покупаете дешевле, продаете больше, и все зарабатывают. Красивая win-win технология. Ваши клиенты тоже выиграют, получив дополнительную скидку из этой увеличенной маржи.
Важно купить дешевле – про этот пункт забывают многие.
2. Дешевле хранить до продажи
Еще одна распространенная ошибка – искренне верить, что товар у вас на складе хранится бесплатно.
За аренду склада и складские манипуляции с товаром мы платим достаточно много. Как правило, существенно больше, чем наши поставщики. Это в итоге увеличивает себестоимость товара. Часто выгоднее слить товар ниже закупочной цены, чем хранить год на складе в надежде, что его закажут. Тем более, если товар крупногабаритный и дорогой. Габариты влияют на стоимость хранения, а закупочная цена – на сумму замороженных оборотных средств. А если оборотные деньги еще и заемные… Неудивительно, что закрываются интернет-магазины, в сезон затарившиеся «очень популярными новинками и которые разбирают как пирожки» которые в итоге остаются нераспроданными.
Идеально вообще не хранить товар!
3. Продать товар дороже
Если мы умеем продавать товар максимально дорого и в больших объемах, то жизнь удалась.
К сожалению, сейчас мы наблюдаем ситуацию, при которой избыточное стимулирование акциями и скидками привело к тому, что больше половины покупателей вообще не хотят покупать на регулярных условиях. И возврата не будет. Таковы новые правила игры.
Часто у интернет-продавцов плохо с арифметикой. И давая скидки, они почему-то забывают реальную чистую маржинальность товара, в которой должны учитываться все расходы: стоимость хранения товара, доставка от поставщика, бесплатная доставка покупателю, налоги, операционные расходы и т. д.
Очень важно эту мысль вбить в головы менеджерам, которые занимаются обработкой заказов. Многие менеджеры не умеют считать.
О какой торговле может идти речь, если менеджер не умеет считать? Не то что в уме – на калькуляторе!
Простое решение проблемы: каждому менеджеру дать калькулятор с дополнительными кнопками COST, SELL, MARGIN.
Когда менеджер дает скидку, он должен пользоваться этими кнопками: сколько стоит, за сколько продали (с учетом доставки) и маржа. Тогда можно будет увидеть валовую маржу. Можно, конечно, автоматизировать расчеты. Но с учетом того, что у нас больше восьмидесяти поставщиков, приходится регулярно сталкиваться с ситуацией изменения закупочной цены без уведомления: курс поменялся или новый приход товара. Часть поставщиков не могут выгружать прайсы с наличием и актуальной закупкой регулярно. Поэтому мы обязательно контролируем закупочную цену как минимум по 30 % поставщиков.
Услуга доставки товара
Как мы уже говорили, интернет-торговля – это бизнес, в котором есть и торговля, и услуги. Услуги работают по-другому, ими управляют по-другому, контролируется их качество и т. п.
У клиента есть ожидания, в соответствии с ними он по-другому оценивает вашу доставку: сроки, качество, стоимость. Почему это важный процесс? В этот момент мы, по сути, отбираем деньги у клиента. Момент отбора денег очень важен. Станет ли он постоянным клиентом, зависит от услуги доставки не меньше, чем от цены и умения менеджеров общаться.
Об управлении ожиданиями мы уже говорили. Помним формулу человеческой радости и стараемся ей следовать.
Интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг – это, как говорил Остап Бендер, 400 сравнительно честных способов отъема денег у клиентов. Иными словами, это определенный набор инструментов и ноу-хау, нацеленных на привлечение клиентов. К примеру, у вас есть возможность закупки и доставки определенного товара. Нужно, чтобы этот товар купили. Вы используете разнообразные маркетинговые инструменты и каналы, чтобы познакомить потребителя с товаром, показать выгоды и преимущества пользования, вызвать у людей потребность купить ваш товар и т. д. Фактически интернет-маркетинг – это вспомогательный инструмент торговли. Чуть позже рассмотрим его в деталях.
Идеальный магазин и идеальный товар
Любой интернет-коммерсант постоянно сталкивается с вопросами поиска оптимальной структуры своего бизнеса, оптимального товара для работы и в целом оптимизации всего, что есть в хозяйстве. Кроме поиска, в бизнесе существует очень большая потребность в сильных нетривиальных решениях. Вариант просто выбрать нужное не очень часто работает.
В ТРИЗ (теории решения изобретательских задач) есть очень полезный инструмент – работа с идеальностью. Для чего он нужен? Чтобы было, к чему стремиться, и не просто абстрактно к лучшему, а к конкретным показателям.
Суть метода – до того как начать искать решение, нужно сформулировать самый желанный ответ, пусть даже и невыполнимый.
С точки зрения привычного здравого смысла это чушь. Но это работает!
Казалось бы, только понял проблему, еще не знаешь не только ответа, но и как с ней начать работать, и сразу предлагают формулировать решение, и не простое, а наилучшее лично для вас.
Между тем ИКР (идеальный конечный результат) отражает основной закон развития систем – закон повышения степени идеальности, иначе говоря, закон повышения степени удовлетворения ПОТРЕБНОСТЕЙ покупателя и продавца в нашем случае.
ИКР практически недостижим, но теоретически к ИКР можно подойти как угодно близко.
Например: идеальный пункт самовывоза – клиент сам, без дополнительных затрат со стороны продавца забирает товар в самое удобное время в удобном для него месте. Во времена становления интернет-торговли это казалось бредом. Но теперь постоматы никого не удивляют. А они полностью подходят под ИКР.
Правила поиска и формулирования ИКР
1. Поняв задачу, представьте, что вы можете ВСЕ, даже невозможное! У вас нет ограничений по времени и ресурсам! Отключите критическую часть вашего мышления и включите фантазию по полной программе!
2. Определите ключевой параметр (или параметры) того, что надо улучшить. Вот это и должно случиться САМО, как говорят, без ничего.
3. Идеальный целевой объект – это объект, которого НЕТ, но все хотелки присутствуют! В идеальном объекте есть только хотелки и никаких побочных эффектов!
4. Можно рекомендовать два способа формулирования идеального конечного результата:
• со словами САМО, САМ, САМА;
• перечислением, кому и в чем должно быть хорошо (принцип И-И).
Слово САМ подразумевает, что объект или часть объекта выполняет требуемое действие без затрат, без внешнего ресурса.
Зачем формулировать ИКР?
• ИКР недостижим, но четко показывает путь к сильному решению, рекомендует, в каком направлении думать. Это сильно сокращает количество проб и ошибок.
• По степени приближения реально полученных результатов к идеальному можно выбрать самый сильный. Каков ИКР, таков и результат.
• Прием «Формулирование ИКР» можно использовать самостоятельно, например в качестве способа формулирования ЦЕЛИ практически любой деятельности.
• Формулирование ИКР сокращает зону поиска решений.
• Формулирование ИКР помогает прогнозировать развитие бизнес-систем и их частей.
Также существует мегаполезная штука – антиИКР.
АнтиИКР – самая нежелательная, самая ужасная ситуация, которую только можно себе представить. Придумайте, как выйти из этой ситуации, тогда все остальное покажется детскими забавами. А потом? Попробуйте обратить этот вред в пользу, придумайте, что надо сделать, чтобы такого никогда не случалось. Весьма вероятно, после такого анализа что-то потребуется сделать наоборот.
По некоторым ключевым компонентам мы сформулировали для интернет-магазинов параметры идеальности:
Во-первых, сам интернет-магазин.
В идеале – это саморазвивающаяся бизнес-система, приносящая максимальную прибыль в среднесрочный (2–3 года) период, у которой:
1. Прибыль бизнес-системы стремится к максимуму.
2. Система сама себя развивает.
3. Система максимально управляема.
4. Система учитывает все риски и