Типы ожиданий ваших слушателей затрагивают:
✓ Личность оратора.
✓ Имидж оратора.
✓ Манеры и соответствие роли.
✓ Стиль выступления.
✓ Язык слов и язык жестов.
✓ Место, время, контекст.
Потренируемся?Упражнение 1. Как использовать имеющиеся знания?
1. Прежде всего письменно ответьте на вопрос: «Каковы ожидания моих слушателей относительно выступления?»
2. Тщательно подготовьтесь к выступлению.
3. Помните о понятии конгруэнтности (искренности, естественности) – согласованности жестов, мимики, слов – заранее отрепетируйте с видеокамерой свою речь.
4. Хитрость: формируйте ожидания сами! Предлагаю использовать метод рамок для формирования ожиданий: вы сами объявляете о регламенте, формате ответов на вопросы, объясняете (без оправданий, в легкой ненавязчивой манере, почему вы сегодня выступаете именно в такой манере, стиле, имеете такой внешний вид). Для продвинутых: внешний вид должен быть неожиданным и при этом оправданным темой. Чтобы публика сначала очень удивилась, а затем поняла, к чему все это, выдохнула и стала полностью вашей! Это надо делать аккуратно.
Таким образом, метод рамок позволяет вам установить ожидания группы и задать правила игры. Метод рамок состоит из четырех элементов.
Первый элемент – это контекст, вы сами задаете его. Например, вы рассказываете о продажах так: «Для многих из нас процесс продажи – это что-то, что мы делаем интуитивно».
Второй – вызвать интерес слушателей. Например, рассказать какую-либо историю: «Я помню, когда был торговым представителем, мне всегда казалось, что должна быть какая-то выверенная система продаж…» Если вы просто сухо общаетесь с аудиторией, то это не всегда принесет результат. Можно задавать какие-то вопросы аудитории, в том числе и риторические.
Третий – вы задаете рамки. Вам необходимо обойти возражения и сопротивления. На переговорах часто сразу высказывают возражения, но на публичных выступлениях, при монологичном высказывании, вы не сразу можете их услышать. Слушателям всегда присуще внутреннее сопротивление. Его возможно предугадать таким приемом, как диалогизация. Он очень простой: вы произносите свою речь и задаете вопрос по ходу выступления: «Некоторые из вас могут сказать, что…», «Многие возразят мне…», «Если я спрошу, что такое для вас продажа, наверняка вы ответите, что…»
Четвертый – направление мышления в нужное русло: «Таким образом, углубляясь в нашу тему, могу сказать, что…»
Итак, первое – погружение в контекст; второе – пробуждение интереса; третье – выявление возражений и работа с ними и четвертое – направление мышления в нужное русло.
Упражнение 2. Разделите все ваши выступления на три вида:
Самые важные. Презентации, продажа товаров и услуг, важные конференции с большим количеством участников, слеты стартап-проектов и т. п. Мы не предпринимаем и не осваиваем ничего нового.
Средней степени важности. Выступления перед давно известными вам людьми, друзьями, выступления на небольших мероприятиях, планерках и т. п. Можно пробовать что-то новое. Уровень конгруэнтности будет ниже, но вы сможете встроить нечто новое.
Неважные (например, тренинги): здесь можно не бояться ошибиться и пробовать все новое!
Как Мастер вершину покорял. Энергетика
Как вы думаете, дорогие читатели, долго ли Мастер ждал да гадал, как же ему выступление строить? Нет! Подготовился он, парадный кафтан натянул, ожидания все примерил, да и в путь-дороженьку ораторскую с богом отправился. Шел он шел, долго ли коротко ли, только оказался Мастер на самой вершине горы. Взглянул он сверху вниз, да и обомлел! Страшно там, – на высоте-высотушке, совсем одному! «Разве можно так высоко от народа уходить? Разве я не с ребятушками должен сейчас предмет изучать да учить их кузнецову дело? Ай-ай, завела тебя гордыня, Мастер…» Да и побрел уныло вниз, так и не вспомнив ни разу про свою мечту стать великим оратором.
Но мы-то с вами, конечно, готовы к путешествию, которое позволит нам преодолеть страх высоты. Да, действительно, многие боятся высоты в физическом смысле. Но большинство из нас боится высоты в переносном смысле – той самой высоты полета.
Мы хотим, но боимся покорять вершиныВ этом разделе мы с вами поговорим об одном важном параметре, который определяет вершину ораторского успеха.
Этот параметр называется «Энергетика оратора».
Некоторые называют ее энергетикой речи. Различают также энергетику оратора и энергетику зала, причем первая непосредственно влияет на вторую и на успех в этом самом зале.
Что же такое энергетика? Это тот самый эмоциональный посыл, тот драйв, тот кураж, тот уровень вовлеченности и эмоциональности, который позволяет донести ваше сообщение до слушателей.
Энергетика. Классический подходТрадиционно психологи выделяют шкалу от до 20 баллов.
Из них:
0 баллов – сон.
5–6 баллов – энергетика транса или гипноза, оратор не стоит, а скорее сидит, говорит очень медленно, тихо, спокойно. Назовем эту энергетику «эриксоновский гипноз».
10 баллов – мы все видели этого человека как минимум один раз, когда учились в университете. Это энергетика под названием «нудный лектор».
12–16 – ресурсное состояние оратора. То состояние, в котором оратору весьма раздольно, а зрителю комфортно.
20 – состояние легкой эйфории, безумства, когда содержание теряется на фоне красивого шоу.
В соответствии с этим различают три основных базовых уровня, а именно низкую, среднюю и высокую энергетику.
Из чего же складывается тот или иной уровень энергетики, от каких параметров зависит использование низкой, средней или высокой энергетики?
ПередвиженияЕсли оратор не стоит, а передвигается по сцене, энергетика возрастает на 1–2 балла. Если же вдруг оратор бегает и прыгает по по ней (шоу, рок-концерты, митинги), то энергетика увеличивается на 3–5 баллов.
Близость к аудиторииВот Мастер вышел на сцену, вот он старается изо всех сил, отдает выступлению всего себя, его энергетика так высока, что вполне тянет и на 18, и на 20 баллов. Но если он находится далеко от края сцены, где-то в глубине, то до зрителей будет доходить всего лишь 12–14 баллов. Каждый шаг от слушателей – минус балл. Каждый шаг к ним – плюс балл в энергетике. Будьте ближе к своей аудитории – и успех вам обеспечен.
ЖестикуляцияВыступления ярких ораторов, лидеров, тех, за кем шли толпы людей. Какие жесты они использовали? Широкие, активные, высокие, разнообразные – чтобы завести и взбудоражить толпу. И наоборот, мелкие и медленные жесты снижают энергетику, исходящую от оратора.
Широкие жесты и широкие смелые движения по сцене – это так называемое освоение пространства оратором, признак хозяина: «Я здесь свой, это пространство мое, я здесь чувствую себя смело и уверенно, меня лучше слушать».
Небольшой секрет касательно амплитуды или высоты жестов: наше тело – это шкала: энергетика в 10 баллов