Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Эффективная модель работы на перенасыщенном рынке✓ Предлагаете не продукт, а решение проблем. Умение выявлять истинные потребности клиентов и работать с ними – лучшее конкурентное преимущество
✓ Ищете свободные потребительские ниши. Даже насыщенному рынку можно предложить что-то принципиально новое – например, кондиционер на солнечных батареях
✓ Ориентируетесь на конкретный потребительский сегмент. За счет такого подхода можно в разы сократить количество прямых конкурентов – и развиваться станет проще
✓ Создаете и развиваете разные проекты одновременно. Нельзя делать ставку только на один тип услуги или продукта. У вас должны быть запасные варианты на случай, если какой-либо из проектов провалится
✓ Постоянно изучаете конкурентов. На растущем рынке нельзя отставать от других участников, потому что даже небольшой отрыв имеет огромное значение
✓ Постоянно работаете над сервисом. Сокращайте срок доставки, обучайте менеджеров общаться с клиентами, предлагайте дополнительные бесплатные услуги
Как проверить спрос на продукт
Алексей Шанаев, основатель компании Titanof
Прежде чем запускать бизнес и вкладывать в него большие деньги, необходимо протестировать нишу. Это можно сделать за 2–3 часа с минимальными затратами. Я расскажу, что сделал я.
Я выбрал продукт, выделил его УТП, сделал одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, настроил контекстную рекламу, пополнил баланс на сумму 200 рублей и включил рекламу. Через 1,5 часа я получил первого клиента с чеком 35 000 рублей. И сейчас компания за первый год сделала оборот 56 000 000 рублей.
Бизнес-хакСделайте одностраничный лендинг и за 2–3 часа вы узнаете, есть ли спрос на ваш продукт.
Итак, я даю рекомендации, как протестировать нишу без больших затрат.
1. Выберите продукт, выделите его УТП.
2. Сделайте одностраничный сайт на бесплатном конструкторе, предварительно изучив инструкцию, как это делать.
3. Настройте контекстную рекламу. Информации по настройке контекстной рекламы огромное количество в свободных источниках.
4. Пополните рекламный бюджет для тестирования на сумму не более чем 1000 рублей.
5. Включайте трафик, тестируйте нишу. Закрывайте клиентов.
Результат – вы протестировали нишу, увидели спрос на ваш продукт. Теперь вы можете запускать ваш бизнес.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Настройки контекстной рекламыПодготовительный этап
✓ Установите на сайте счетчики «Яндекс.Метрики» и Google Analytics
✓ Настройте цели, чтобы отслеживать оформление заказа, регистрацию или подписку на рассылку
✓ Свяжите аккаунты «Яндекс.Директа» и «Яндекс.Метрики», AdWords и Analytics
✓ Настройте загрузку данных о расходах из «Яндекс.Директа» в Analytics
Подбор ключевых фраз
✓ Подберите высокочастотные ключевые фразы, связанные с вашим продуктом
✓ Подберите средне– и низкочастотные ключевые фразы
✓ Сделайте список минус-слов, по которым ваше объявление не будет показываться
✓ Разделите кампании на поисковые и для рекламных сетей
Настройка рекламной кампании
✓ Настройте языковой, временной и географический таргетинги
✓ Укажите адрес, номер телефона и часы работы
✓ Добавьте быстрые ссылки
✓ Добавьте UTM-метки к ссылкам в объявлениях
✓ Добавьте счетчик к каждой кампании в «Яндекс.Директе»
✓ Включите разметку ссылок для «Яндекс.Метрики»
Создание объявлений
✓ В объявлениях для поиска укажите краткое описание товара, цену, конкурентные преимущества, призыв к действию
✓ В объявлениях для рекламных сетей задайте вопрос пользователю, сделайте цепляющее предложение и призыв к действию
Выбор стратегии и ставок
✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость привлечения заказа
✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость лида
✓ Рассчитайте максимально допустимую стоимость перехода на сайт
✓ Выберите стратегию ручного управления ставками и укажите значения, которые рассчитали
Как собрать обратную связь, не имея продукта
Олег Баша, генеральный директор компании GetResponse в России
Если вы молодой стартап или еще только планируете создать какой-то продукт, вам необходима обратная связь от потенциальных пользователей вашего решения. Но как их найти, достучаться до них и правильно проинтервьюировать?
Есть простое изящное решение, как это однажды сделали мы. У нас еще не было ничего, только идея. Но идея интересная, нам она нравилась. Мы хотели посмотреть, как на нее среагирует рынок и какие нюансы стоит выдвинуть на передний план, с чего начать разработку и что будет тем самым mvp – базовым минимальным функциональным продуктом.
Бизнес-хакМы пошли на выставку, купили стенд и встали, как будто являемся действующими поставщиками определенного решения.
Естественно, рассказывали, что наше решение еще в разработке, месяц-два нам требуется на то, чтобы довести его до рынка. Но уже сейчас они могут оставить свой контактный телефон или имейл, написать на листочке имя (в первый день у нас не было никаких раздаток – просто лежала тетрадка с ручкой), и как только мы запустимся, свяжемся сними и дадим определенные преимущества, например, какое-то время они смогут работать с нами бесплатно. Поскольку эта бумажка была уже существенно исчиркана (ну мы и сами немножко поднаписали), выглядело, как будто существует некий ажиотаж, поэтому люди вставали в очередь. Когда мы рассказывали одному, другой уже подходил и молча вписывался в тетрадку. Это действительно работало.
Это еще дало возможность дополнительно интервьюировать потенциальных клиентов и задавать им вопросы, не рекламируя себя, а спрашивая, что бы они хотели получить в виде такого продукта, какие вещи являются для них важными, какими решениями они пользуются сейчас, что им в них нравится. Люди охотно давали обратную связь, видя, что мы молодые, горячие стартаперы – всем хотелось нам помочь.
Так эта выставка принесла нам базу потенциальных клиентов. Когда мы запустились, сделали по ней первую рассылку и получили достаточно широкий отклик. Люди пришли и начали использовать наш продукт.
Чек-лист | ссылка на скачивание в начале главы
Вопросы о продукте, которые следует задать клиентамПроверка новой идеи
✓ Какую проблему вы хотите решить?
✓ Как вы пытаетесь решить эту проблему сейчас?
✓ Что вам нравится/не нравится в этом способе решения проблемы?
✓ Сколько вы готовы заплатить за продукт, который поможет решить эту проблему?
Соответствие продукта рынку
✓ Что вы думаете о прототипе продукта?
✓ Какая версия продукта кажется вам более удобной?
✓ Что вам нравится/не нравится в этом продукте?
✓ Как вы думаете, какие возможности у вас появятся после покупки этого продукта?
✓ Что бы вы сделали в первую очередь, используя этот продукт?
✓ Если бы у вас была волшебная палочка, какие изменения вы бы внесли в продукт?
✓ Вы уже пользовались таким же или подобным продуктом ранее?
✓ Вам известны другие компании, которые производят похожие или аналогичные продукты?
Оптимизация продукта
✓ Какие функции, на ваш взгляд, стоит добавить?
✓ Какие функции наиболее полезны для вас?
✓ Какие функции бесполезны для вас?
✓ Что кажется вам неуместным в этом продукте?
Как проверить жизнеспособность продукта и не потерять деньги
Ольга Зиновьева, основатель и генеральный директор компании Elementaree
Многие предприниматели прогорают, когда запускают продукт, в который они вложили очень много сил, времени и денег, но который при этом почему-то не продаётся. Мы нашли решение, как избежать этого риска.
Бизнес-хакМы запускаем минимальный жизнеспособный продукт или выпусткаем тот продукт, за который нам ещё стыдно.
Как это работает? Для начала вы определяете, какие ключевые «боли» ваших клиентов вы закрываете. Потом решаете, какие характеристики продукта собственно эти «боли» решают.
ПримерВ нашем случае ключевые «боли» клиента – это готовка за 15 минут, персонализация каждого заказа и доставка каждый день. Когда мы это поняли, то