запоминающимся.

К примеру, когда человек орет – это неэмоционально, это ор, и нам он не нравится. Когда человек воет – это тоже неэмоционально. А вот когда человек то воет, то орет – это уже смешно.

Мы должны раскрасить информационные блоки эмоциональной составляющей, сделать картинку цветной, живой, интересной.

Например, в краткой истории можем рассказать о том, какими слушатели могут стать счастливыми, если последуют нашей рекомендации. В основную часть, в подводку, мы можем поместить страхи: «Многие этого боятся, а я хочу научить…». Общий план может быть чисто информационным. А в смысловые блоки вставляем анекдоты, истории из жизни, ошибки, пояснения. Пояснения можем оставить информационными. В резюмировании надо показать, как нельзя делать и к чему это приведет, спустить аудиторию вниз по эмоциям: «Если вы этого не сделаете, будет не очень хорошо». В заключение – счастье, юмор, шутки. Мы заканчиваем выступление только на позитивной ноте.

Запоминающимся выступление делают не информация, не спикер, не манера подачи, а эмоциональные блоки во время выступления. Мы начинаем вести себя по-особому, иначе выглядеть. Жесты, мимика, дикция – у нас все другое.

В обычных выступлениях вы не можете менять расположение блоков: начать с контента, потом поприветствовать. Аудитория не поймет. В продающих выступлениях, наоборот, другие наборы блоков.

Первый блок – истории:

• на действие;

• о бездействии;

• примеры счастливого будущего;

• примеры кошмарного будущего;

• смешные;

• поучительные;

• о себе (о себе хорошем и о себе плохом);

• о проблемах целевой аудитории;

• клиентов;

• успешных людей;

• истории-притчи.

Они все должны быть в вашем арсенале.

Второй блок – эмоции:

• Описание проблем целевой аудитории.

• Страшилки.

• Шутки.

• Мемы.

• Результаты типа «вау» (позанимался с человеком, через три дня он пишет: «Привет! Миллион закрыли. Спасибо. Были очень ценны твои советы и поддержка).»

• Негативные – нецензурные выражения, ругань.

Даже самая скромная девушка из семьи священника иногда в выступлении может использовать нецензурные выражения. Из ее уст это будет звучать объективно, адекватно и будет воприниматься целевой аудиторией.

Очень важный момент. Эмоциональные блоки в продающих выступлениях готовятся заранее. Мы не от «балды» шутим и ругаемся, а там, где это нужно.

Третий блок – поведенческий, или дрессировочный

Невозможно создать продающее выступление без поведенческого, или дрессировочного, блока. Для этого проводим поляризацию аудитории, расслоение на своих и чужих. Мы не просто отделяем тех, кто не будет покупать (они нам не нужны), мы делаем из них изгоев, неполноценную расу. В то же время поднимаем на Олимп тех, кто купит. Или не опускаем тех, кто не нужен, но поднимаем потенциальных клиентов.

Поведенческий блок:

• «Делай, как я».

• Упражнения типа «детский сад».

Загнать всех под стулья. Когда заставляем взрослых людей делать очень глупые вещи с умным лицом, главное – не засмеяться.

• Магия или фокусы.

Показываем упражнения с картами. Выбор без выбора. Когда они выполняют наши желания, думая, что делают это по собственной прихоти, все облачается в магическую мишуру.

• Групповые упражнения.

• «Разбор полетов».

Вызываем кого-то на сцену.

Четвертый блок – продающий:

• Презентация.

• Обязательно истории на возражения.

• Офер.

• Дедлайн и призывы к действию.

• Катализаторы.

Без них продажи не работают. Катализаторы внешней среды – чай, кофе, сахар. Катализаторы поведения напрямую связаны с блоком манипуляции, управления, дрессировки аудитории.

Имиджевый блок

Ваши жесты, речь, мимика, имидж, стиль, окружающая обстановка, уровень людей вашего окружения.

Продающие выступления – это схема продаж: привлечь внимание, вызвать интерес и заставить совершить действие. Но это еще и понимание того, как вы проведете человека от точки А (привлечение внимания) к точке Б (заставить сделать действие, т. е. отдать вам деньги).

Мы можем сделать несколько шагов к достижению этой цели? Например, показать «вау»-результат: «Когда я шел на эту сцену, мне написал хороший знакомый, с которым я поработал менее 15 минут: „Конверсия больше 75 %. Спасибо, ты мне очень помог“. Скажите, пожалуйста, хотели бы вы продавать на миллион с конверсией 75 % после 15-минутного общения?» Вот неплохое начало нашего выступления. Мы «вау»-результатом не только привлекли внимание, но и вызвали интерес. А можем начать с болей, со счастливого будущего, со сказки или анекдота. И это будет легкой задачей.

Далее нужно вызвать желание. К чему? Конечно к нашему товару или услуге. Но почему человек должен захотеть это иметь? А потому, что наш товар или услуга решает его проблему.

Один из вариантов: мы сначала даем боль, а потом кейс с решением проблемы.

Например: «У кого из вас есть реальная неудовлетворенность тем, как вы продаете свои услуги или товары через свои выступления? Кому из вас недостаточно денег? Кто из вас на сегодняшний день знает, что конкуренты продают больше, что рынок готов платить больше? Но, выступая, показывая людям свои продукты, товары, рассказывая, объясняя, вы не можете получить хорошего результата? У вас не получается взять достаточное количество денег?

Так вот, основная проблема заключается в том, что вы хотите продавать по технологии информационных выступлений. Это все равно что пытаться ехать по болоту на обычных колесах. А они почему-то не едут, вязнут и тонут. Самый обычный гусеничный трактор „Беларусь“, выпущенный 20 лет назад, проедет там без проблем, хотя у него даже руля нет, только рычаги, и водит его пьяный тракторист. А вы на японской дорогой, красивой, удобной машине не можете. В этом проблема. Вы даже самую элементарную технологию продаж не используете в своих выступлениях – информационно-эмоциональную».

Рассказав вашу боль, я пытаюсь помочь решить проблему. Можно привести конкретный кейс: «Вот мне сегодня звонил Юрий Медушенко, который в прошлом году был слушателем тренинга „Оратор на миллион“ и купил отдельное занятие. Буквально за неделю мы построили с ним элементарную технологию, с помощью которой он на холодную аудиторию продает свои курсы по недвижимости стоимостью от 30 тысяч рублей с конверсией от 17 % и выше».

Я сейчас продолжаю тему вашей боли, продолжаю приводить вам примеры: «Эта ситуация на самом деле очень сильно влияет на наше отношение к своему делу. Наш бизнес приносит нам деньги, которые мы можем потратить на детей, на отдых, на свою красоту, или он не приносит дохода».

И что происходит дальше? Прежде всего мне необходимо закрыть возражения, которые есть у вас. Это делается путем кейсов. К примеру, мы показываем, что один человек приехал из Владивостока, другой из Тюмени, третий из Японии и т. д. Таким образом вы закрываете возражение «Я далеко живу». Создаем систему отработки возражений по тому или иному пункту и вызываем у людей желание получить во что бы то ни стало наш продукт.

Как правильно готовиться к выступлению и репетировать

Когда читаешь про себя и вслух, мозг по-разному воспринимает информацию.

Чтобы не сбиться во время выступления, не потерять логическую канву, вернуть внимание аудитории, необходима репетиция всех прогонов. Запишите на камеру чтение своего первого текста. В течение дня прослушивайте свое выступление еще 2 раза. Затем читаем на камеру текст второго прогона и слушаем фоном. Материал