Инструмент не заиграет, пока музыкант не начнет.

Народная мудрость

Знаете ли вы, с чего следует начать, если ваша цель – путешествие к морю? Мы подскажем: с составления плана. Прежде всего оцените, какие у вас есть ресурсы: деньги, возможность взять отпуск, наличие или необходимость получения загранпаспорта, визы. Главный ваш ресурс – это желание.

Оцените стоимость поездки, рассчитайте разницу между этой стоимостью и средствами, которые можете потратить. Так вы узнаете сумму, которую необходимо заработать (недостающий ресурс). Выразите ее в продажах.

Например, сумма, которую нужно заработать, – это 30 000 рублей. Допустим, вы ставите себе срок 1 месяц. В этот период вы можете заключать крупные и мелкие сделки. Если на заключение крупных сделок будет требоваться три рабочих дня, а чистая прибыль от каждой такой сделки составит 10 000 рублей, продуктивность получится 40 %, то есть из 10 крупных сделок вы заключите четыре. На заключение мелких сделок уходит больше энергозатрат и пять часов рабочего времени, эти сделки принесут 1500 рублей. Следовательно, продуктивность по мелким сделкам составит 70 %: из 10 сделок вы заключите 7 (табл. 2).

Таблица 2

Исходя из этих параметров, можно выбрать стратегию заработка. Если заключать преимущественно крупные сделки, то за 21 рабочий день можно заработать:

21 / 3 × 0,4 × 10 000 = 28 000 рублей,

В то же время при 8-часовом рабочем дне мелкие сделки позволят получить за 21 день 35 280 рублей:

21 × 8 / 5 × 0,7 × 1500 = 35 280 рублей.

Как видим, разница здесь не только в размере прибыли, но и в энергозатратах. Заключая меньше сделок, продавец прилагает меньше усилий, но и прибыль его в этом случае меньше.

Приведенные примеры ярко демонстрируют разницу количественных и качественных характеристик продаж. Таким образом, владея подобной информацией, продавец может планировать работу и свое рабочее время.

Принципы расчета эффективности продаж:

– прибыль от сделок различного вида считаем известной либо вычисляем путем определения процента от крупных и мелких сделок – средняя прибыль представляет собой среднее арифметическое прибыли от каждого вида сделок;

– продуктивность каждого вида сделок зависит от количества заключенных сделок, поделенного на их общее количество;

– затраты времени вычисляем на основании отчетности по продажам. Если вести хронометраж своего рабочего дня, тогда можно легко рассчитать затраты времени на осуществление каждого вида сделок и вычислить средний показатель;

– энергозатраты на осуществление каждой конкретной сделки рассчитываем исходя из собственных ощущений путем проставления балла по самостоятельно созданной шкале.

Если фиксировать все названные параметры, можно не только определять фактическую эффективность работы продавца, но и прогнозировать ее. Причем чем дольше вести статистику, тем выше будет точность прогноза результативности.

Вы можете возразить, что инструменты прогнозирования вряд ли помогут продавцу, ведь его заработок постоянно меняется. Однако если учесть все характеристики продаж, несложно выбрать их стратегию. Можно предпочесть заключать крупные сделки, можно – мелкие, а можно их комбинировать. В результате к сроку, предусмотренному в личном бизнес-плане, заработать необходимую сумму реально.

Личный бизнес-план – это стратегия, а инструментом достижения поставленной в жизненном плане цели станут продажи.

Таким образом, вы выражаете свою цель в продажах. Желание продавать будет стимулировать трезвый расчет, что с помощью продаж можно достичь поставленной цели. Как только вы поймете, что можно, – вы захотите продавать.

Если вы спросите, всегда ли осознания возможности достичь цели с помощью продаж будет достаточно, чтобы продавец стал активным, а главное – результативным, мы ответим: да, всегда. Как говорил Зигмунд Фрейд, признание проблемы – половина успеха в ее разрешении.

Вот несложный пример. Продавец старается, прилагает максимум усилий, но работа не дает результата, продаж нет. Когда нет продаж, нет настроения, а в плохом настроении вести их невозможно. Получается замкнутый круг. Продавец бросается за помощью к врачу, но эффективные лекарства для поднятия настроения немало стоят, а денег, пока нет продаж, взять негде. И продавец опять возвращается в исходную точку.

Казалось бы, выхода нет. Но тут может помочь знание психологии хотя бы на невысоком уровне.

Успех – удовлетворение результатом, полученное в процессе, приносящем удовольствие.

Афоризм

Наглядно представить, как выглядит уровень удовольствия в процессе достижения цели, позволит следующий график, где t – момент, в который человек достигает какой– либо цели.

Как видно, момент, когда человек предвкушает достижение цели, вызывает больше всего эмоций. Удовольствие достигает максимума, когда желаемое вот-вот осуществится. Но сразу после достижения цели уровень удовольствия резко падает. В чем же причина такой смены настроения?

Допустим, продавец работает на износ и собирает сумму, необходимую для поездки к морю. Он счастлив, когда покупает путевку, когда в аэропорту ждет свой рейс. Состояние счастья достигает апогея, когда наш путешественник прилетает в пункт назначения. А на отдыхе он будет просто счастлив.

Кривая графика потихоньку поползет вниз. Когда же человек вернется на родину, которая встретит его затяжными дождями и низкоуровневым сервисом, кривая удовольствия не просто опустится – она рухнет.

Самый простой способ поднять настроение – новое путешествие.

Вот и получается, что самые яркие эмоции человек испытывает в течение совсем непродолжительного времени (Δt).

Но следующий отпуск будет только через год, а деньги на поездку еще надо заработать.

Еще одна ситуация. Молодой человек мечтает об автомобиле. В течение трех лет отказывает себе во всем, но собирает необходимую сумму на автомобиль своей мечты. В момент покупки юноша находится на пике удовольствия.

Но по пути домой он попадает в пробку. Кривая удовольствия идет на спад. Представим, что с ней случится, если в это же время начинающего автолюбителя оштрафуют за нарушение ПДД.

Конечно, не все в нашей жизни так мрачно, но эти примеры наглядно демонстрируют, что обычно происходит, когда цель достигнута.

Так и продавец может приложить массу усилий, чтобы убедить несговорчивого клиента заключить крупную сделку, и в ожидании ее быть безмерно счастливым. Но если сразу после этого в работе наступит затишье, продуктивность продавца может серьезно пострадать.

Все еще сложнее, если продажи ведутся по телефону. В этом случае на клиента можно воздействовать только голосом. И если в нем звучит вселенская скорбь, ни один клиент не захочет продолжать общение.

Что же поможет поднять настроение? Ответ прост: достаточно вспомнить, что человек испытывает в моменты счастья и максимального удовлетворения жизнью.

Основная составляющая счастья цели. Достигая ее, человек испытывает удовлетворение. Таким образом, цель – инструмент получения удовольствия.

Конечно, по степени важности цели бывают разными. Можно ставить