Первый, самый легкий и дешевый метод – это работа с маржой, с ценами на ваши товары и услуги. Из-за неправильного ценообразования страдает множество бизнесов. Но существует ряд специальных методов и стратегий, которые помогут вам увеличить маржу на свои услуги и товары. При этом вы не потеряете ни одного клиента. Об этих методах мы поговорим в следующих главах.
Далее стоит поработать над увеличением среднего чека клиента. Это тоже дешевый способ, позволяющий достаточно просто увеличить прибыль предприятия. Вы, например, всегда можете предложить клиенту, воспользовавшемуся вашей услугой, купить что-нибудь еще. Или сначала предложить более дорогой вариант услуги. И около трети клиентов согласятся. Подробнее о методах увеличения среднего чека мы поговорим в других главах.
Третьим по сложности методом является метод увеличения процента конверсии потенциальных клиентов в реальных. Здесь определяющим моментом является первый опыт обращения клиента в вашу парикмахерскую.
Причем если внешние факторы (местоположение, фасад здания) вы вряд ли сможете безболезненно изменить, то вот поработать с администратором на предмет правильного общения по телефону и обслуживания клиентов вы сможете довольно просто. Об этих вещах мы также поговорим, правда, чуть позже.
Далее следует потрудиться над увеличением частоты покупок. Эта работа с лояльностью (преданностью) клиента вашей парикмахерской. Самым распространенным методом является использование различных скидочных (бонусных) карт или абонементов (но это больше в салонах красоты). Кстати, зачастую руководители парикмахерских активно занимаются привлечением новых клиентов, в то время как старым своим клиентам не уделяют достаточного внимания – это большая ошибка. В итоге наблюдается известный эффект «дырявого ведра»: клиенты уходят, а прибыль стоит на месте. Поэтому стоит задуматься о создании клиентского «фундамента», на котором можно будет удержаться, особенно в трудные времена.
Как вы уже догадались, последний параметр, над которым стоит поработать, – увеличение числа потенциальных клиентов. Как я уже говорил, этот метод работы обычно используется в первую очередь, что и приводит к большим затратам на различные рекламные кампании. Советую заниматься привлечением новых клиентов в самую последнюю очередь (естественно, если у вас уже есть хоть какое-то количество клиентов, иначе вообще непонятно, с кем нужно работать).
Подводя итог, можно сказать, что по увеличению стоимости параметры формулы располагаются в следующем порядке:
1) маржа;
2) средний чек;
3) конверсия;
4) частота посещений;
5) количество потенциальных клиентов.
То есть дешевле всего начинать с изменения маржи на услуги и товары. Подумайте, зачем вкладывать деньги в рекламу, которая неизвестно как сработает? Может быть, выгоднее поработать вначале над другими параметрами?
Измерение параметров. Есть еще один момент, о котором я хотел бы сказать, прежде чем мы перейдем к стратегиям увеличения параметров формулы прибыли, – это контроль и измерение. Мы еще будем подробно говорить об измерениях, но эта тема настолько важна, что хочу сказать о ней пару слов прямо сейчас.
Существует правило: все, что вы не замеряете, вы не контролируете!
Если вы не знаете, сколько клиентов посетило вашу парикмахерскую на прошлой неделе и какой средний чек вы получили за прошлый месяц, то вы не сможете понять, «выросли» вы или нет в этом месяце, двигаетесь вы к своей цели или стоите на месте. Чтобы понимать и контролировать рост бизнеса, нужно измерять его показатели. Чтобы контролировать рост прибыли, нужно измерять параметры формулы прибыли. Причем делать это нужно как можно чаще. Никак не реже, чем раз в две недели.
Опять же, забегая вперед, скажу, что вам не удастся измерять параметры, если вы внедряете сразу несколько стратегий и методов. Даже при положительном результате вы не сможете точно сказать, что именно у вас сработало. Поэтому имеет смысл последовательно внедрять разные стратегии и измерять их результаты. Да, это займет больше времени, но зато появится ясная картина того, что и как сработало.
Домашнее задание
1. Рассчитайте и выпишите все параметры формулы увеличения прибыли применительно к вашей парикмахерской помесячно за последние полгода. Колонками будут являться параметры формулы, а строками могут быть: месяцы, разные каналы привлечения клиентов (газетная, наружная реклама, «сарафанное радио») и разные услуги. 2. Узнайте больше о формуле увеличения прибыли по адресу: http://salonmarketing.ru/formula.
4 Увеличиваем маржу, или Основы правильного ценообразования
Начнем по порядку, а точнее, будем следовать обозначенным нами ранее приоритетам. Самым дешевым и простым способом увеличения прибыли является работа с маржой, т. е. работа с увеличением той части стоимости товара или услуги, которая идет в ваш карман. Для этого существуют различные способы, самым распространенным из которых является увеличение цены. С него мы и начнем.
Поднимите цены на услуги и товары
Не нужно сразу негодовать: «Как мы можем увеличивать цены, да тем более в такое непростое время? Вы что, с ума сошли?!» Но прошу вас, спокойнее! Все в порядке. Я постараюсь рассказать вам о различных методах и стратегиях, с помощью которых вы сможете работать со своей ценой. Естественно, никто просто так повышать цены не будет. Для этого нужны причины и обоснования. Давайте разберемся. И вы увидите, что это довольно выгодное мероприятие.
Для начала стоит подумать, насколько выгодно повышать цены?
Оценим выгоду. Когда мы говорим о повышении цены, то перед нами сразу возникают образы потерянных клиентов и происходит отторжение этого метода. Но мы не будем говорить об очень резких и больших скачках цен; достаточно лишь немного увеличить цену, чтобы почувствовать существенное увеличение своей прибыли. При этом для клиента цена изменится не настолько сильно, чтобы обращать на это пристальное внимание. О чем я говорю? Объясню на примере.
Давайте для удобства возьмем окраску волос за 1000 руб. с себестоимостью 700 руб. Маржа в этом случае составляет 30%, т. е. в карман вы себе кладете 300 руб.
Теперь посмотрим, что получится, если мы увеличим цену всего на 10% и поставим уже не 1000 руб., а 1100 руб. Согласитесь, для клиента это не такая уж большая разница, большинство из них даже не заметят такого повышения цены. А что это дает вам?
Вы получаете дополнительные 100 руб., 30 из которых отдадите мастеру, а остальные 70 оставите себе. И теперь ваша прибыль от услуги составляет 370 руб., т. е. она увеличилась более чем на 20%! И это только из-за мелкого изменения цены.
Далее вы можете проделать то же самое и с другими услугами – вы увидите, насколько сразу увеличится прибыль. Чем меньше маржа на услуги (т. е. чем меньше вы получаете чистой прибыли с каждой услуги и товара), тем существеннее будет рост вашей прибыли даже при минимальном увеличении цен.
Вывод: даже незначительное поднятие цены может привести к существенному росту прибыли.
Надеюсь, что хоть немного расположил вас к работе с ценой.
Ошибка ценообразования: как не попасть в яму.
Давайте немного поговорим о различных сегментах парикмахерских. Как вы знаете, существует определенная классификация. Взяв за основу сегментацию, предложенную