Вопросы секретаря кабинета министров, переживающего о государстве-изгое, – другие: «Есть ли у нас независимые источники информации об оружии, которым обладает это государство? Кто на их стороне принимает главные решения? Какие планы на усовершенствование вооружений у них есть?»
Вопросы президента об инициативе в ООН – третьи: «Какую позицию по инициативе займут наши союзники? Кто возглавит оппозицию? Какие соглашения примет оппозиция, чтобы работать с нами?»
Наши аналитики собирают эти вопросы. И посылают их шпионам, которые находятся на задании. Мы получаем ответы. Это выглядит следующим образом.
Разведывательные службы начинают с решения, так же как ученые начинают с гипотезы. Вот так мы узнаем, что нужно искать.
И вот откуда мы знаем, стоит ли рисковать жизнью, чтобы получить ответ.
В этом вагоне метро я был тем, кто действует. И я принимал решения. Мое первое решение – это ответ на вопрос, связано ли это происшествие со шпионажем.
Затем другие вопросы. Об этом парне – один ли он здесь. О других пассажирах. Я собирал данные.
При помощи анализа я использовал эти данные и соединил их с теми сведениями, что уже были мне известны. Я знал, на что указывают расширенные зрачки. Я знал, как выглядит типичный местный житель. И я знал, как выглядит шпионский подход к делу.
Поэтому я вычеркнул этот вариант. Происходящее не может быть связано со шпионажем.
Анализ выполнен, ситуация ясна. Время перейти к целям.
Моя главная цель сегодня — получить сведения от ценного осведомителя. Это случится позднее, а сейчас наркоман пытается забрать у меня телефон.
Новая, более срочная цель — пройти через это происшествие без потерь. Не позволить наркоману завладеть моим телефоном. Не стать проигравшим в той игре, в которую мы собираемся сыграть.
Не проиграть.
Для шпиона это довольно типичная цель. Показываешь пограничной охране фальшивый паспорт? Не проиграй. Пытаешься распознать слежку? Не проиграй. Столкнулся с обдолбанным грабителем? Не проиграй.
Не проиграй, потому что проигрыш в этой игре означает, что ты не будешь участвовать в следующем раунде. А следующий раунд важнее. В нем ты соберешь сведения. Отыщешь данные, необходимые тем, кто принимает решения. Потому что следующий за этим раунд будет еще важнее: на кону война или предотвращение войны. Потерянные или сохраненные жизни.
Спешка тут не поможет. Поторопиться — самый верный способ завалить дело. Облажаешься и только затянешь игру, через которую должен пройти.
Поэтому через секунду я все еще сижу в вагоне метро перед наркоманом, который загородил мне проход. Я решил не переходить в наступление. Я не буду начинать драку, если этого можно избежать. Я не буду первым создавать конфликт.
Остается оборонительная стратегия. На первом шаге этой стратегии у меня есть два варианта.
Продолжать сидеть.
Встать.
Я выбрал второй вариант и встал. Пусть этот парень увидит, что я его роста. Примерно его же веса. Что я не легкая жертва.
Я посмотрел ему в глаза. Парень не шевельнулся. Так и продолжил стоять на проходе. Он не стал отступать. Видимо, ему действительно необходима доза.
Он не отступил, поэтому у меня появились новые варианты. Теперь их уже четыре. Правильный выбор зависит от того, что собирается делать этот парень.
Пытаясь понять, что собирается сделать кто-то другой, легко начать с неправильных вопросов. Можно спросить что-то вроде: «Чего он пытается добиться?» или «Какова его конечная цель?»
Это хорошие вопросы, но задавать их нужно позже. Первый вопрос всегда должен быть таким: «В какую игру, по его мнению, мы играем?»
Глава 3
Как думают другие
На земле миллиарды людей, а взаимодействия между ними каждый день исчисляются в триллионах. Каждый отдельно взятый человек ежедневно взаимодействует с сотнями других: продавая и покупая, соревнуясь и сотрудничая. Даже сигнал о смене полосы движения на дороге — это взаимодействие.
Любое взаимодействие — это своего рода игра. В некоторых играх есть победители и проигравшие. В других — только победители. В третьих — только проигравшие.
Невозможно полностью понять каждую игру — их слишком много. Если бы мы попытались это сделать, мы бы навечно погрязли в размышлениях и так и не перешли к действиям.
К счастью, есть более короткий путь. Все взаимодействия с другими людьми можно разделить на три категории.
А. Игры с нулевой суммой.
Б. Игры с положительной суммой.
В. Игры с отрицательной суммой.
Всего три категории. Игры с нулевой суммой преобладают в книгах по истории. Это конфликты, в которых игрок что-то получает только в том случае, если что-то потеряет другой.
Как в европейских войнах: Германия захватила Эльзас-Лотарингию, а Франция ее потеряла. По Версальскому договору Эльзас-Лотарингия опять отошла Франции, а Германия ее потеряла. Когда речь идет о территории, Франция может что-то получить, только если Германия что-то потеряет (и наоборот). Когда игра закончена, если сложить все, что было получено и потеряно игроками, результат будет равен нулю.
Любая политика — в рамках республиканского, демократического или диктаторского правления — тоже является игрой с нулевой суммой. Один кандидат получает место, которое теряет другой. Партия получает власть, которую теряет другая партия. Король занимает трон, когда умирает его предшественник. Диктатор приходит к власти, когда другой диктатор теряет ее в результате переворота. Реальная политика — это игра с нулевой суммой, как бы нас ни пытались убедить в ином.
У игр с положительной суммой другие правила. Они построены на сотрудничестве и продолжаются до тех пор, пока выгоду получают или планируют получить оба игрока. Как и в любом удачном браке, альянсе или бизнес-партнерстве, взаимная выгода — то, что удерживает стороны вместе. Если вы сложите получаемую выгоду, результат будет положительным.
Некоторые игры с положительной суммой могут продолжаться столетиями — к примеру, «особые взаимоотношения» по дипломатическим вопросам между США и Великобританией. Другие занимают ровно столько времени, сколько требуется на покупку бургера в «Макдоналдсе». Какими бы ни были обстоятельства, игры с положительной суммой подразумевают обмен. Они требуют добровольного участия с выгодой для обеих сторон.
Игры с отрицательной суммой встречаются редко. Это войны на истощение. Сражение под Верденом. Или, например, рабочая забастовка. Здесь все стороны проигрывают. Каждый участник надеется, что потеряет меньше другого. Как только один из них понимает, что потери слишком велики, игра заканчивается. Игры с отрицательной суммой похожи на тяжелые химические элементы: они существуют короткое время, прежде чем распадутся на что-то еще.
Знакомство с тремя типами игр — это кратчайший путь к сильному мышлению[2].
Оно помогает лучше понять людей,