Единственным, что смущало Мосли, был тот факт, что он ничего не понимал в технологиях, с которыми работала компания. Поэтому всех потенциальных инвесторов он предпочитал отводить к доктору химической инженерии Шануку Рою, соучредителю «Теранос». Шанук и Элизабет познакомились в лаборатории профессора Ченнинга Робертсона в Стэнфорде.
В качестве демонстрации Шанук прокалывал палец, выдавливал несколько капель крови и помещал их в белый пластиковый картридж размером с кредитку. Картридж он вставлял в небольшой настольный аппарат, напоминающий тостер. Аппарат назывался ридером. Он извлекал данные о составе крови из картриджа и отправлял по беспроводной сети на сервер, который, в свою очередь, эти данные анализировал и возвращал результат. По крайней мере так объяснялась суть всей процедуры.
Во время демонстрации Шанук показывал на экране монитора, как ридер перекачивает кровь из картриджа. Мосли до конца не понимал ни физики процесса, ни его химического смысла, но в конце концов ему это было и не нужно: будучи финансовым директором, он был спокоен, пока система работала и выдавала результат. А она неизменно его выдавала.
Элизабет вернулась из Швейцарии через несколько дней. Она ходила по офису с широкой улыбкой на лице, и Мосли это воспринял как признак успешно прошедших переговоров. Хорошее настроение Элизабет его не удивило. Она часто излучала позитивный настрой, а ее предпринимательский оптимизм был неисчерпаем. В электронных письмах она любила использовать слово «экстра-ординарный», выделяя его дефисом и курсивом. Этим термином она часто описывала миссию компании. Мосли казалось, что это уже слегка чересчур, но, в конце концов, она была такой искренней, а мессианство было свойственно многим основателям успешных стартапов в Кремниевой долине. Трудно менять мир, будучи прожженным циником. А вот разительно отличавшийся настрой ее коллег настораживал — многие вернувшиеся из Швейцарии сотрудники компании казались совершенно подавленными.
«Неужели сбили щенка по дороге в аэропорт?» — в шутку подумал Мосли. Он спустился на первый этаж, где в кубиклах трудилась большая часть из шестидесяти сотрудников компании, чтобы найти Шанука. Если на переговорах что-то пошло не так, он-то должен был знать.
Сначала Шанук пытался сделать вид, что ничего не знает. Но Мосли чувствовал какой-то подвох и отступать без внятного объяснения не собирался. Наконец Шанук стал постепенно раскрываться и признал, что «Теранос 1.0» — так Элизабет нарекла их первый анализатор крови — срабатывал далеко не всегда. На самом деле угадать, когда что-то пойдет не так, было практически невозможно. Иногда систему удавалось заставить работать, а иногда — нет.
Для Мосли это стало откровением. Он-то считал, что система работает надежно и стабильно. Почему же она неизменно выдавала результаты, когда ее приходили смотреть инвесторы? Вообще-то не работала, а изображала работу, отвечал Шанук. То есть трансляция видео, где кровь перекачивалась из картриджа в специальные резервуары ридера, была настоящей. Но предсказать результат дальнейшего анализа и вообще придет ли он, было практически невозможно. Так что, когда во время одного из тестов все прошло гладко, результаты записали, и теперь они выводились в конце каждой демонстрации.
Мосли был шокирован. Он был уверен, что результаты каждый раз получают в режиме реального времени из конкретного образца крови в картридже. И именно в этом убеждали инвесторов. То, что описал Шанук, было откровенным мошенничеством. Да, можно слегка завышать цифры в прогнозах и читать вдохновенные лекции инвесторам, но у всего должен быть предел. И, по мнению Мосли, рассказанное Шануком было далеко за любыми пределами.
Но что именно произошло на встрече в Novartis? Прямого ответа Мосли добиться так и не удалось, но он подозревал, что они в очередной раз попытались выдать имитацию за реальную работу. Так оно и было на самом деле. Один из ридеров, который возили для проведения демонстрации, вышел из строя. Инженеры всю ночь пытались заставить его работать, но тщетно. В итоге во время непосредственной презентации на следующее утро команда Тима Кемпа из Калифорнии переслала на прибор поддельные результаты.
Как раз на тот день у Мосли было запланировано еженедельное совещание с Элизабет. Войдя в ее кабинет, он сразу же вспомнил, насколько харизматичной она может быть. Она казалась намного старше и серьезнее своих лет. Пристальный взгляд ее огромных голубых глаз заставлял собеседника почувствовать, что для Элизабет нет в мире человека важнее, чем он. Этот взгляд завораживал, а ее голос — неожиданно глубокий и низкий — только усиливал гипнотический эффект.
Мосли решил оставить свои вопросы на конец встречи, чтобы не нарушать рабочий процесс. Только что с оглушительным успехом завершилась третья стадия привлечения финансирования: тридцать два миллиона долларов было вложено в компанию новыми инвесторами вдобавок к тем пятнадцати, что были собраны на первых двух стадиях. Новая оценка капитализации компании — вот что было у всех на уме — сто шестьдесят пять миллионов долларов. Очень и очень немногие стартапы могли похвастать такой стоимостью на третий год существования.
Одной из главных причин такой оценки стали соглашения с фармацевтическими компаниями, которые, по версии «Теранос», уже были подписаны. По крайней мере именно такую информацию компания сообщала инвесторам. В портфеле было шесть сделок с пятью компаниями. По прогнозам, эти соглашения должны были принести от ста двадцати до трехсот миллионов долларов прибыли в следующие полтора года. Еще пятнадцать договоров находились в стадии заключения. В случае их подписания выручка достигнет полутора миллиардов долларов — так было написано в красочной презентации.
Фармкомпании собирались использовать технологию «Теранос» для исследования реакции пациентов на новые лекарства. Во время клинических испытаний ридеры и набор картриджей будут выдаваться испытуемым на дом, и они смогут самостоятельно брать у себя кровь несколько раз в день. Прибор будет отправлять данные в компанию, проводящую исследование. В случае отклонения показателей от заданных или признаков угрозы здоровью пациента компания-производитель сможет сразу снизить дозировку или отменить прием препарата, не дожидаясь конца срока всего эксперимента. Это позволит фармкомпаниям сократить расходы на исследования на впечатляющие тридцать процентов. Именно так было обещано в презентации.
В свете утренних новостей все это только добавляло Мосли беспокойства. За время работы в «Теранос» он не видел ни одного настоящего договора с каким-либо производителем лекарств. Каждый раз, когда он просил показать их, ответ был: «Ими занимаются юристы». Более того, оставить слегка завышенные цифры в прогнозах он согласился, пребывая в твердой уверенности, что вся аппаратура «Теранос» отлично работает.