На данную тему Пьер-Франсуа-Паскаль мог говорить часами. Иногда он представлял парфюмерный уксус как известное с античности средство против болезней. Он перечислял, сколько раз его рекомендовали врачи, говорил, что его считали панацеей и прописывали от различных заболеваний: ревматизма, защемления седалищного нерва, подагры, раздраженного желудка, безумия, горячки, морщин, прыщей. Диоскорид, древнегреческий врач I века, рекомендовал его для заживления ран, при воспалении печени и против плохого настроения, которое могло сказаться на здоровье.
Герлен не умолкал ни на минуту. Медицинские уксусы были широко распространены в древней медицине; существовала масса их вариаций. Уксус вдыхали во время чумы, чтобы бороться с миазмами. Также считалось, что ароматизированные уксусы прекрасно воздействуют на кожу. Начиная с конца XVII века их использовали вместо воды для умывания, так как Амбруаз Паре, личный врач Генриха IV, закрыл общественные бани в крупных городах. Воду, как и воздух, считали средой для распространения эпидемии, поэтому был наложен запрет на водные процедуры. Туалет с тех пор был «сухим»: чтобы обмыть тело, люди обтирались тканью, смоченной в уксусе или лосьоне.
Эта практика не исчезла бесследно. В начале XIX века многие продолжали использовать уксус как жидкость для умывания, и парфюмеры производили большое количество различных ее вариаций. Даже если уксус не оказывал влияния на иммунитет, он был прекрасным средством ухода за кожей, потому что поддерживал уровень кислотного баланса и защищал кожные покровы при низких температурах. Женщины также ценили его косметические свойства. Уксус спасал при куперозе, лишае, зуде и даже разглаживал морщины. Наконец, этим составом ополаскивали волосы, чтобы придать им блеск, а также применяли в качестве освежающего средства. Пьер-Франсуа-Паскаль своими рассказами преподносил уксус как настоящее чудо, эликсир молодости, продлевавший красоту.
Молодой и предприимчивый, наш коммивояжер знал, как привлечь внимание аудитории. Его талант рассказчика творил чудеса. Перед его шармом никто не мог устоять. Герлен впечатлял клиентов своей образованностью и эрудицией.
Он смешивал исторические факты, практические советы и научные доказательства, соблазняя людей, завоевывая их сердца и приумножая собственные возможности. Его журнал заказов заполнялся очень быстро.
Однако Пьер-Франсуа-Паскаль не ограничивался словами. Он доставал из своих надежно упакованных ящичков мыло, помаду, масла, ароматические курительные таблетки и косметические продукты. Те самые небольшие подарки, которые удерживали клиентуру.
Первые успехи помогли ему поверить в себя. Жизнь коммивояжера, который находился на службе одного из лучших Домов той эпохи, советы Бриара и многочисленные испытания обогатили его опыт. Пьер-Франсуа-Паскаль теперь обзавелся нужными и важными связями в парфюмерном мире. Он мог рассказать о самых модных продуктах, зачастую импортируемых из Англии, учитывал потребности клиентов и держал под контролем распространение продукции. С одинаковой строгостью Пьер-Франсуа-Паскаль следил за выполнением приказов, качеством товаров, упаковкой и отправкой. «Необходимо усердно трудиться ради своего будущего, чтобы избежать разнообразных раздражающих вещей», – написал он, находясь в Гамбурге, после неудачного общения с клиентом. Тот оплатил товары и был неприятно удивлен, когда получил поврежденную посылку.
Кажется, ничто не могло расстроить Пьер-Франсуа-Паскаля. Он был решителен и всегда стремился завоевать покупателя, привлечь его лучшими предложениями. И делал это не только за счет низких цен. Основу его торговли составляло качество продуктов и серьезное отношение к деталям. Он также был весьма подкован в профессиональном плане, знал об этом и нескромно пользовался своей осведомленностью. «Эти господа находят мою цену излишне высокой, а качество товара из Грасса – превосходным. И только благодаря моему влиянию они решили заключить новый контракт[6]», – написал он в июле 1818 года.
Кураж победы!
Герлен мог казаться мягким и приветливым, однако умел бороться и отстаивать свои интересы. В ноябре 1818 года Пьер-Франсуа-Паскаль был в замешательстве, не зная, как закончить путешествие (его лошадь внезапно заболела). Он столкнулся с недовольством швейцарского клиента. Последний получил сильно поврежденную посылку. «Мстителен, как истинный швейцарец», – написал наш коммивояжер Бриару. Клиент грубо говорил с ним и написал жалобу. Не теряя хладнокровия, Герлен позволил ему высказаться и вместо обычного в таком случае возмещения ущерба предложил приехать лично и продемонстрировать новый оттенок красного, который, без сомнения, покорит всю клиентуру. Швейцарец согласился.
«А! – написал Герлен своему хозяину. – Дело быстро обернулось в мою пользу, а моя предприимчивость позволила мне показать ему образцы. Не пришлось повторять дважды! Мне нужны комиссионные».
Пьер-Франсуа-Паскаль действительно предложил возместить убытки, но эти деньги тотчас к нему вернулись. Однако его отношения с Жан-Батистом Бриаром не всегда были гладкими. Двадцать девятого апреля 1821 года Герлен получил письмо с требованием немедленно увеличить клиентуру. Бриар уточнял, что получил жалобу от графа Осера, которому они отправили товары, им не заказанные. Также он писал, что в случае поступления подобных жалоб немедленно потребует возвращения Пьер-Франсуа-Паскаля в Париж.
В мае 1821 года Бриар вновь упрекнул его. Наш путешественник надолго задержался в Лионе, однако не заключил ни одной сделки, хотя речь шла о втором по величине городе Франции. Месяцем позже Бриар вновь прислал полное горечи письмо, в котором называл себя «хозяином». Ругался он ради блага и воспитания Герлена и находил ужасным тот факт, что молодой человек расстраивался из-за его недовольства.
Сомневался ли он в нашем путешественнике? Помимо постоянных упреков Герлен также получал советы о нужных парфюмерных домах и тех местах, где можно получить комиссию. Разве не в этом заключалась роль парфюмера? Бриар был для него «духовным отцом», показавшим все премудрости ремесла, чьи шестеренки Пьер-Франсуа-Паскаль еще не успел изучить до конца, но очень стремился к этому. Однако Герлен вовсе не был «ведомым». Его инстинкт свободы был настолько мощным, что в маршруте путешествий оказалось огромное количество белых пятен. Иногда, проезжая тот или иной город, он останавливался там инкогнито. Иногда – не информировал Бриара о некоторых заказах, поступавших от клиентов. Порой умалчивал о своем маршруте. Он не был обманщиком, просто хотел чувствовать себя независимым. С самого детства в нем проявился «дух непокорности», и было очевидно, что в какой-то момент ему надоест находиться под опекой. Однажды Бриар упрекнул его в том, что отец Герлена обратился напрямую к нему с вопросом о месте пребывания сына, поскольку тот его игнорировал. Пьер-Франсуа-Паскаль притворился, будто не понимает, о чем идет речь. Он мог по нескольку месяцев не подавать признаков жизни, не утруждая себя писать семье и хозяину.
Подобное отношение раздражало.
Бриар хотел подавить всполохи независимости в молодом работнике. Однако желание набросить поводок на его шею оказалось плохой идеей.
Зная о талантах Герлена, он избрал тактику «длинных поводьев», как в укрощении дикой лошади, которую надо было объездить, но не сломать.
Вот почему в августе 1820 года, после долгих месяцев молчания, Бриар в письме порадовался доброму здоровью Герлена, которое тот восстановил после потери голоса! Это был не лишенный юмора и вполне добродушный способ призвать работника к порядку.
С течением времени маршрутные книги и счета Пьер-Франсуа-Паскаля поддерживались в исправном состоянии. Для нас они ценны тем, что в них отражаются все задания и перипетии его жизни. Молодой Герлен был полон решимости продавать свой товар. Он