И это не единственный недостаток модели поведения «робкий». Второй – уступчивость. Такого переговорщика, как мы видели в примере, практически всегда заставляют отходить от своих первоначальных планов, идти на уступки. Конечно, продавать почти новую, ухоженную машину гораздо проще, чем ржавое «корыто». Но, согласитесь, есть люди, которые найдут плюсы и в таком товаре.
Однажды я был свидетелем переговоров в кабинете Главного инженера (ГИ) строительного холдинга. К нему на переговоры приехал представитель подрядчика (ПП).
ГИ: Ну, что хотите?
ПП: Извините, пожалуйста, тут у нас такое…
ГИ: Что это вы мямлите? Вы что, и строите так же?
ПП: Да нет, ну… Тут стоит сроки пересмотреть. Пожалуйста, пойдите нам навстречу.
ГИ: Что, вы что? Никаких изменений. Я еще подумаю: может, и не стоит продолжать работу с вами.
ПП: Подождите, ну, если не получается, мы сделаем все от нас зависящее.
ГИ: Давайте. Да, а еще я бы хотел, чтобы вы дополнительно кое-что сделали.
ПП: Да, конечно, мы ценим с вами
