Представьте себе, что вы заключили выгодный контракт. Настолько выгодный, что забыли проверить, что это за предприятие и какая у него репутация. Или, может быть, кто-то из ваших знакомых порекомендовал контрагента, и поэтому дополнительной проверки не проводилось, что часто бывает.

В итоге после выполнения работ вы ждете свои законно заработанные деньги, однако должник начинает скрываться, судиться или другими способами затягивать возврат долга. В итоге из выгодного контракт превращается в очень убыточный.

Такая ситуация, поверьте, не редкость!

Сейчас наша задача – рассмотреть, почему кто-то рассчитывается, а кто-то – нет, одни должники выплачивают все в срок, другие уходят в длительные судебные тяжбы.

Вопрос очень интересный. Лишь в каждом пятом случае это обусловлено объективными причинами. Чаще всего такие ситуации возникают по субъективным причинам. Рассмотрим их подробнее.

Возможны следующие объективные причины.

1. Неправомерные действия третьих лиц. Например, непогашение задолженности контрагентами.

2. Бизнес-риски. Они сопряжены с массой обстоятельств, таких как курсовые разницы, конъюнктура рынка, ошибочный маркетинг и др. К сожалению, от них никто не застрахован.

3. Действия государственных органов. В качестве причин могут выступать новые законы, которые издают как наше государство, так и другие страны. Иначе говоря, это действия тех органов, которые вправе определять то, как мы будем жить.

4. Форс-мажор. Это причины, которые не зависят от воли сторон договора. К таким обстоятельствам могут быть отнесены природные бедствия, катастрофы и пр.

Все остальные причины сводятся либо к отговоркам, либо к каким-то второстепенным причинам. Поэтому далее мы подробно рассмотрим субъективные причины невозврата долга.

Существует масса субъективных причин невозврата долга. Но если посмотреть на ситуацию с точки зрения статистики, то можно увидеть, что примерно 10 % контрагентов платят всегда и не забывают про сроки оплаты. Здесь ответ кроется в психологии: они считают, что обязаны рассчитаться с кредитором, и воспринимают погашение долга как свою прямую обязанность.

Еще 10 % контрагентов не платят никогда. Назовем их недобросовестными должниками. С ними необходимо сразу прорабатывать условия оплаты и продумывать гарантии, чтобы вы понимали, из каких источников контрагент сможет заплатить. Если у вас нет гарантий и вы видите, что должник относится к категории недобросовестных плательщиков, то я вам не рекомендую работать с ним.

СУБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ НЕВОЗВРАТА ДОЛГА

Основная масса должников (80 %) платят, но если есть возможность избежать уплаты, не исключено, что они ею воспользуются. Такая возможность может появиться в результате удачного судебного процесса либо если вы просто забудете позвонить и напомнить о наступлении срока платежа. Поэтому от того, насколько хорошо у вас будет организована система работы с задолженностью, зависит, от скольких из этих 80 % должников вы будете получать деньги.

Почему важно рассортировать контрагентов и определить, к какой группе каждый из них относится? Потому что от этого зависит, получите вы деньги или нет, будет ли сделка выгодна или очень убыточна. Я рекомендую поступать в соответствии с формулой: «Лучше при подписании договора 10 минут чувствовать себя неудобно и попросить гарантии оплаты, чем потом три года бегать за контрагентом, взыскивая свои деньги, и много сожалеть».

Из анализа причин того, почему должники не рассчитываются по своим долгам, следуют выводы.

1. Необходимо понять, к какой категории относится контрагент – добросовестный он или недобросовестный.

2. Следует отказаться от работы с тем, кто по долгам не платит. Единственная возможность с ним работать – по предоплате.

3. Нужно обеспечить невозможность для контрагента легко уклониться от уплаты долгов, приняв своевременные меры по взысканию задолженности.

Владимир Ус, арбитражный управляющий: «В 90 % случаев, как это ни парадоксально звучит в нашей стране, невозможность возвращения денег – это либо вынужденные обстоятельства, либо форс-мажор. Звучит странно, но в нашей стране бизнесмены очень редко обманывают друг друга напрямую. Чаще всего происходит следующее: кто-то кому-то должен был что-то передать, он передал, а ему самому в конечной точке расчета либо задержали оплату, либо попросту не заплатили. Соответственно, вся остальная цепочка страдает по этой причине».

Дмитрий Зипунников, адвокат: «Мой рейтинг отмазок должников: все очень сложно, спад деловой активности, их контрагенты не рассчитываются, соответственно, у них тоже нет возможности рассчитаться. Нередко давят на жалость: мол, приехал дальний родственник, я бы хотел рассчитаться, но у него заболел ребенок, и вот я снял деньги с расчетного счета и отдал их.

Своим клиентам мы рекомендуем сразу готовить заявление о признании должника банкротом. У нас есть аудитор, бухгалтер, несколько адвокатов, арбитражные управляющие, то есть целая команда, которая поможет войти в процедуру банкротства и, проанализировав ситуацию, будет оспаривать сделки. Сейчас мы уже не сталкиваемся с такой проблемой, поскольку, как я уже говорил, работаем по 100 %-ной предоплате, а вот клиентам настоятельно рекомендуем, если имеется задолженность, подтвержденная решением суда, вступившим в законную силу, идти в процедуру банкротства».

Евгений Хлудов, предприниматель: «Причина неоплаты обычно всегда одна и та же: нет денег. Была как-то ситуация,