С точки зрения непрерывного познания мы признаем, что обучаемся не только в школьном классе, но и на протяжении всей жизни. Подход к получению знаний определяет судьбу. Известный нам цикл реализуется не только в контексте формального образования, но и во всех ситуациях, когда приходится решать проблемы, делать выбор, искать творческие и новаторские подходы. Принципами обучения мы можем руководствоваться в общении, на встречах, в индивидуальной и командной работе. Мы можем к любой жизненной ситуации подходить как к возможности учиться – и получать выгоду от использования цикла познания.
Посмотрим на примере истории Амелии, как цикл познания может определять принятие решения и обеспечивать максимальную эффективность. Женщина получила возможность занять должность программиста в новой IT-компании, и ей пришлось выбирать: принять предложение или остаться на нынешней работе, в стабильной организации. Для начала Амелия обдумала все, что касается новой работы: вспомнила свои впечатления от собеседования и ощущения в отношении собственной новой роли, организации, вероятных коллег. Затем постаралась связать эти ощущения с информацией, которой она располагала касательно должности и компании. Она советовалась с другими и пыталась посмотреть на ситуацию с разных точек зрения, чтобы оценить все возможные плюсы и минусы. Амелия проверила некоторые предположения с целью убедиться, что учла все аспекты имеющихся сведений. Потом перешла к более абстрактным размышлениям: хотела сравнить преимущества нового предложения и положительные стороны ее нынешней работы, основываясь на количественных данных и строгих фактах. На этом этапе Амелия поняла, что ей не хватает важной информации о том, как часто на новой работе придется ездить в командировки. Теперь можно было действовать: Амелия позвонила в IT-компанию и задала все необходимые вопросы, без ответов на которые нельзя было принять решение. Получив эти ответы, она поняла, что придется снова пройти через весь цикл, только уже с дополненными данными. Амелия заметила, что одни этапы цикла давались ей легче других, но в целом она была довольна, что, делая выбор, учла свои чувства, ощущения, мысли и действия. Теперь она была уверена, что результат будет отражать целостный взгляд на ситуацию.
С помощью цикла познания можно и осваивать навыки, и применять уже существующие к любым ситуациям. К примеру, оказавшись в роли партнера юридической компании, Алекс использовал этот цикл, чтобы понять, как лучше работать с клиентами. В течение восьми лет он занимал должность юриста, работал по 50–60 часов в неделю, стремясь оправдать ожидания партнеров, которые в итоге должны были решить, достоин ли он оказаться в числе совладельцев. Год назад в результате голосования Алекс получил статус партнера. При этом он обрел право на часть годовой прибыли, но и обязанность – приводить новых клиентов. У Алекса не было подобного опыта – по крайней мере, он так думал. В прежнем статусе он действительно редко взаимодействовал с людьми напрямую, чему был очень рад. Ему нравилась работа правоведа, а теперь требовалось освоить и бизнес-навыки. Алекс засомневался: «Я же юрист, а не продавец».
Через некоторое время компания оплатила обучение Алекса по программе профессионального развития, посвященной подходам к формированию клиентской базы, – и тут он прозрел. Научившись использовать цикл познания, новоиспеченный совладелец стал рассматривать работу с клиентами как навык, который вполне в состоянии освоить, а не как задачу, которой предпочел бы избежать. На эмпирическом этапе он должен был формировать искренние доверительные отношения с будущими клиентами, то есть создавать положительную практику. Для этого важно было как можно больше узнать об их ценностях, взглядах, ожидаемых результатах. На этапе рефлексии Алекс уделил немало времени отношениям с партнерами. Он осознал, что имеет актуальный для нынешней задачи опыт, так как раньше совладельцы были для него, по сути, внутренними клиентами, работодателями, которым уже удалось выстроить эффективные связи. Он вспомнил также, что за годы работы приобрел немало самых разных знакомых: возможно, кого-то заинтересуют услуги его компании?
Переходя к стадии абстрактных размышлений, Алекс использовал то, чем уже давно хорошо владел, и сам это прекрасно знал: умение анализировать и обобщать большие объемы информации. Он составил списки потенциальных клиентов, разделив их на группы в соответствии с тем, насколько хорошо был с ними знаком. Опираясь на опыт, Алекс продолжал профессиональное развитие и по-прежнему предлагал клиентам услуги, дающие максимальную ценность. Он думал о разных способах и форматах, в рамках которых мог бы укрепить собственную репутацию, от ведения блога и публикации статей до выступления на мероприятиях и работы с местными общественными организациями. Затем Алекс составил план, в котором привлечению новых клиентов и развитию с ними отношений отвел столько же времени, как текущей юридической работе. При этом твердо решил уделять этому не меньше часа в неделю. В это время он либо писал письма и делал звонки, либо отправлялся на обед с потенциальным клиентом. Алекс перешел к этапу активных действий, когда начал встречаться с новыми людьми и по возможности предлагать услуги своей компании; он понимал, что эта ступень будет самой сложной, потому что пока еще не вошла в привычку. Он решил набраться опыта в относительно менее рискованных ситуациях, а уж потом приступать к работе с более крупными и проблемными клиентами. Теперь он не сомневался, что способен этому научиться.
Спустя полгода Алекс заметил, что особенно хорошо ему удаются первые три стадии познания: опыт, рефлексия, размышления. Ему нравилось восстанавливать полузабытые знакомства и заводить новые. Пока было не очень комфортно напрямую предлагать кому-то нанять себя в качестве юриста-консультанта, и Алекс старался взаимодействовать с более опытными коллегами, учась у них общению с потенциальными клиентами. Один из совладельцев использовал особенно мягкий и ненавязчивый подход к продажам, который нравился Алексу, и, похоже, совсем не нервничал, предлагая собеседнику услуги компании. Алекс эффективно учился на практике.
А что произошло бы, если бы он выпустил из виду какой-то из этапов цикла познания, осваивая работу по привлечению клиентов, или сфокусировался лишь на одной стадии? Если бы он не уделил внимания получению опыта, мог так и не понять, как важно строить отношения. Но сфокусировавшись исключительно на этом, Алекс тоже не получил бы максимального результата, так как новые идеи не вылились бы в дальнейшие действия. Пропустив