Крис имел ошеломляющий успех более чем в полутора тысячах аудиторий Австралии, Новой Зеландии, Азии, Европы и Соединенных Штатов. Он — частый гость на телевидении и радио, где пропагандирует силу подлинного личного общения.
Уроженец Соединенных Штатов, Крис окончил Университет Колорадо с дипломом бакалавра гуманитарных наук и два года принимал участие в работе знаменитой программы «Учителя — Америке» (Teach for America). Это американская некоммерческая организация, которая набирает университетских выпускников-отличников для преподавания в малоимущих общинах страны. Будучи сертифицированным практиком нейролингвистического программирования (НЛП), Крис включил в свой подход не только практику НЛП, но и анализ типологии человека, передовые методы общения, мотивационный анализ и поведенческое моделирование. Основой простой, но весьма действенной методики, которую он создал, пользуясь достижениями множества разных областей научных исследований, стали его знаменитые беседы.
Блестящее сочетание энергии, остроты ума и чувства юмора, а также ладно скроенное содержание презентаций позволяют Крису достучаться до каждого зрителя или слушателя. В список его клиентов входят такие всемирные корпорации, как Citibank, Merrill Lynch, GlaxoSmithKline, Toyota, Fuji Xerox, Levi’s и IВМ.
Введение: новая реальность
Какое значение имеет в наши дни искусство влиять на людей?
Насколько важным будет это влияние при общении в электронном мире е-мейла, СМС-сообщений и массовых интернет-коммуникаций? Понятно, что способы влияния изменились. Но осталось ли само влияние таким же важным, как раньше?
Нет сомнений, нынешние способы продаж и ведения дела отличаются от прежних. Мировой бизнес вступил в цифровую эпоху. Активней, чем когда-либо, для продвижения товара и увеличения продаж предприниматели используют средства электронного общения и интернет-коммуникаций. Мы живем в мире, где любое лицо, принимающее решение (ЛПР), доступно для контакта 24 часа в сутки семь дней в неделю. Фраза «его нет в кабинете» больше ничего не значит. А работающий человек вступает в новую эру, пытаясь нащупать равновесие между работой и жизнью.
Так почему же тогда влиять на продажи или на идею зачастую становится все трудней? Почему не в одном и не в двух видах бизнеса так затягивается период заключения контракта? Тому есть три важнейшие причины:
1. Покупателя в нынешнем бизнесе защищает то, что я называю электронной стеной, или сокращенно е-стеной. Что это такое — очевидно из названия. Укрывшись за этой виртуальной преградой из электронных средств общения, ваши клиенты могут теперь задерживать или откладывать процесс принятия решения, связанного с продажей или предложением. Понятно, что это лишает специалистов по развитию бизнеса возможности использовать их искусство личного влияния для заключения сделки.
2. Инициатор сделки, рекламирующий свое предложение, также прячется за е-стеной. Часто ему гораздо проще послать е-мейл, чем тратить силы на организацию встречи, то есть реально создавать обстановку, где может иметь место личное влияние. Это приводит к затянувшейся игре в е-понг, о которой я расскажу в первой части этой книги. Как бы то ни было, все сроки для заключения сделки проходят, время упущено. А бизнес часто достается другому просто потому, что не хватило сил на организацию встречи с ЛПРами.
3. Люди растеряли свои прежние навыки личного влияния. Общение лицом к лицу отодвинуто на второй план, и сейчас уже вполне приемлемо вести бизнес через е-мейл. Не поймите меня неправильно — все мы должны приветствовать цифровую эпоху с ее безграничными возможностями. Она привнесла в наш мир беспрецедентно высокий уровень коммуникации. И все же необходимость обладать навыками личного влияния не канула в Лету. На самом деле, если вы собираетесь разрушить е-стену, эти навыки сегодня для вас еще важнее, чем когда-либо.
Эта книга о том, как оказывать влияние на людей в новой реальности. О том, как идти в ногу со временем и техническим прогрессом и вместе с тем развивать высочайшее мастерство подлинного общения. Цель ее — научить высокому искусству влияния.
Описанные тут методы влияния не отрицают ничего из того, что происходит в современном нам обществе.
Наоборот, они идут в ногу с тенденциями нового времени. Я собираюсь предоставить в ваше распоряжение набор инструментов, которые научат вас разрушать некоторые из актуальных барьеров, возникающих на пути человеческого общения. Мы начнем с осознания того факта, что старая методология ведения бизнеса сегодня не работает. Затем книга поможет вам хорошенько освоиться в новой реальности. Я не собираюсь проповедовать методы в отрыве от состояния дел в реальном мире продаж и влияния на людей. Лучшие шансы повлиять на ЛПР по-прежнему имеют те из нас, кто сумел выйти на уровень личного общения с ним.
Солидная часть аудитории на моих презентациях — продавцы. Они хотят совершенствовать свое умение влиять на покупателей и за счет этого повышать доходы от продаж. Есть два основных типа продавцов. К первому относятся те, которым нравится продавать. Такие люди любят изыскивать пути продвижения товара, обожают азарт преследования покупателя, презентацию своего уникального торгового предложения, суматоху заключения сделки и радость получения комиссионных. Если я нарисовал ваш портрет — вам непременно понравится эта книга. Дело в том, что я собираюсь поделиться с вами инструментами влияния, которые прибавят вам работы. А результаты пойдут в гору.
Люди, относящиеся ко второму типу продавцов, открыли эту книгу по несколько иной причине. Возможно, деньги для них не главное, а комиссионные — не цель жизни. Может быть, нынешний экономический климат просто изменил их роль в производственном процессе. Например, им внезапно поручили торговать продукцией компании и напрямую иметь дело с покупателями. Или их компания претерпела переориентацию, и ее руководство озабочено исключительно извлечением прибыли. Не исключено, они сменили работу и выяснилось, что теперь им придется чем-то торговать. Вероятно, им раньше никогда не приходилось этого делать, они не знают, с чего начать, и нуждаются в полезных советах. Таким людям тоже понравится моя книга.
В ней полно простых инструментов, которые помогут читателю уложиться в бюджет и вступить на понятный и удобный путь продаж и влияния. Выступая на множестве конференций по продажам, я всегда подчеркиваю четкую связь между ростом бизнеса и умением отдела продаж влиять на клиента.
Недавно я выступал на конференции на Гавайях. Закончив свое выступление, я забрел в спортбар посмотреть финальный матч NBA. Я присел у стойки и заговорил со своим соседом. Сперва темой нашего разговора были Джеймс Леброн и острый соус для куриных крылышек, которыми мы закусывали. Но потом разговор перешел на бизнес. Моим соседом оказался руководитель отдела продаж одной мировой компании по производству косметики. Он повернулся ко мне и спросил напрямую: «Крис, вот вы постоянно выступаете на всех этих конференциях. А о чем речь-то? Скажите, из чего в конечном счете состоит первоклассный продавец?»
Мой ответ не заставил долго ждать. «Проще простого — отвечал я, не раздумывая. — Ключ к