Ваше появление происходит еще до того, как вы подойдете к порогу комнаты или к ступеням сцены; начинается оно с физической и психологической подготовки.

Если вы хорошо подготовитесь физически, это повлияет на вашу уверенность, так что именно на этом этапе вы настраиваетесь психологически – а не во время психологической подготовки. Начнем с основ: прежде чем подняться на сцену, или зайти в конференц-зал, полный народа, или даже пойти на важную встречу с одним или несколькими людьми, проверьте, как вы выглядите.

Уделите несколько минут внешнему виду – это поможет успокоиться, настроиться, сосредоточившись на чем-то конкретном.

Предлагаю вам придумать себе ритуал, чтобы вы проверили все, что важно: для женщин – прическа, зубы, макияж, украшения, для мужчин – волосы, зубы, галстук или воротник рубашки, ширинка. Многие считают, что если помыть и высушить руки (аккуратно, не забрызгав одежду), это тоже поможет успокоиться.

Однако самое большое влияние на ваше настроение и впечатление, которое вы произведете, оказывает сочетание гормонов стресса и гормонов радости в вашем организме. Когда вы волнуетесь, повышается уровень кортизола в ответ на стресс, а уровень тестостерона падает.

Хорошо, если бы вам удалось вызвать чувство уверенности и контроля над собой, которое повысило бы уровень тестостерона и понизило уровень кортизола – неважно, мужчина вы или женщина.

Мы проявляем превосходство и силу через позу. Открытая, экспансивная поза (руки раздвинуты, ладони раскрыты, ноги слегка расставлены) говорит о силе, а закрытая поза (опущенные плечи, скрещенные руки и ноги) показывает бессилие.

Дана Карни и Энди Йеп из Колумбийского университета и Эми Кадди из Гарвардского университета исследовали, как различные позы влияют на поведение человека и оказывают социальное воздействие на окружающих. Результаты не оставили сомнений: если принять позу, демонстрирующую высокую степень силы, всего на одну минуту, это повышает уровень тестостерона и понижает уровень кортизола, усиливает чувство власти и вселяет спокойное отношение к любому риску – у мужчин и у женщин. Позы, демонстрирующие низкую степень силы и контроля, привычные для застенчивых и склонных к уединению людей, оказывают прямо противоположное воздействие.

Влияние позы на поведение настолько явное, что, когда четыре независимых участника эксперимента принимали позы силы и бессилия перед собеседованием при устройстве на работу, которое проводил обученный независимый интервьюер, работу получили именно участники, принимавшие позы силы. И это несмотря на тот факт, что ответы этих участников были ничем не лучше ответов других участников. Уверенность в себе при разговоре и умение подать себя – именно это сыграло решающую роль.

Эми Кадди представила результаты своего исследования в видеоматериале на http://bit.ly/TED-AmyCuddy.

Так что, если вы сможете уединиться на несколько минут, прежде чем выйти на сцену, или прийти на собрание либо общественное мероприятие, порепетируйте «позу силы».

Рис. 6. Поза силы

Кроме того, важно подготовиться психологически: напомнить себе, к чему вы больше всего стремитесь, произнося речь, проводя презентацию, выступая на собрании или беседуя с кем-либо. Если вы хорошо подготовились заранее, то, значит, вы уделили этому много времени, так что теперь пора пожинать плоды своих стараний. Порепетируйте еще раз, что вы собираетесь сделать или сказать вначале, и будьте уверены в том, что ваша подготовка и интуиция помогут добиться цели.

Вы проделали упражнение «поза силы»; теперь пора сделать «паузу силы». Не надо сразу входить в комнату: задержитесь на пороге. Неторопливо, внимательно оглядите всю комнату, прежде чем войти. Таким образом вы не выставляете себя на показ, говоря «смотрите, я пришел», вы оцениваете ситуацию, словно говоря «я смотрю на вас». Кстати, надо не просто смотреть, но и слушать. Оцените настроение людей, отметьте, что они делают, что происходит в комнате: кто стоит один, какие группы сформировались, какие из них открыты, а какие закрыты, поглощенные обсуждением каких-то своих проблем.

Затем решите, куда вы хотите направиться, и сделайте глубокий вдох. Теперь, высоко подняв голову, свободно держа руки и с улыбкой на лице, уверенно направьтесь туда, куда вы решили. Дружелюбно, тепло здоровайтесь с людьми примерно с таким настроем: «Здравствуйте, старый друг; я рад, что вы пришли».

Пока вы идете по комнате, обращайте внимание на всех присутствующих, на все группы. Необходимо уделить каждому человеку и каждой группе достаточно времени, чтобы показать, что вы искренне интересуетесь ими, но при этом нужно передвигаться довольно быстро, чтобы заронить в них любопытство и заставить ждать вашего возвращения. Здесь нужно овладеть пятью важнейшими навыками.

1. Наладить контакт.

2. Пожать руку.

3. Растопить лед.

4. Поменять собеседника.

5. Зацепить внимание.

1. Налаживание контакта

Легче всего подойти к людям, которые стоят одни; они порадуются компании. Если у вас есть выбор, начните с тех, с кем вам будет удобно и приятно разговаривать: с людей, похожих на вас, – тот же пол, возраст и стиль одежды.

Если хотите поговорить с группой из двух или трех человек, понаблюдайте за их языком тела. Если пара смотрит друг на друга, скорее всего, третьему они не обрадуются. Однако если они стоят друг к другу под углом, свободное открытое место говорит о том, что они будут рады, если к ним присоединиться третий. С группой из трех человек то же самое: открытое место говорит о готовности принять нового участника обсуждения, а замкнутый треугольник говорит «не подходите». К группе из четырех или большего количества людей присоединиться сложнее.

Первый контакт нужно наладить с помощью взгляда. Если вы подошли к одному человеку, посмотрите ему в глаза и улыбнитесь: контакт налажен. Если вы подошли к группе, выберите одного человека и сделайте то же самое, но потом подождите, пока вас не пригласят присоединиться к группе и участвовать в беседе. Проявите заинтересованность и постарайтесь копировать язык тела собеседников.

2. Рукопожатие

Когда наладите первый контакт, пожмите руки – рука к руке, чтобы места между большим и указательным пальцами соприкоснулись. Держите руку вертикально, чтобы указать на равноправие: если ваша рука повернется ладонью вниз, это означает, что вы хотите доминировать, а если рука повернется ладонью вверх, это говорит о вашей покорности и готовности подчиняться. Улыбнитесь и удерживайте зрительный контакт во время рукопожатия. Представьтесь, медленно и четко произнесите свое имя и запомните имя собеседника, повторив его вслух: «Крис, очень рад познакомиться с вами».

Рис. 7. Рукопожатие

3. Как растопить лед

Если вы хотите присоединиться к группе, нужно принять участие в обсуждении, которое уже идет, а если вы подошли к одному человеку, вам самому придется начать беседу. Чем проще – тем лучше. Самый простой способ – прокомментировать мероприятие, место, гостеприимство хозяев или программу. Избегайте негативных комментариев, вдруг именно этот человек разработал программу или порекомендовал организатора мероприятия. Вначале лучше не комментировать других участников мероприятия: это слишком рискованно. Безопасные вопросы для начала разговора – как ваш собеседник добрался сюда, чем его привлекло это мероприятие или знаком ли он с кем-нибудь из присутствующих.

4. Как тактично сменить собеседника

На конференции или встрече нужно познакомиться с как можно большим числом людей, чтобы произвести наибольшее впечатление, а также чтобы получить доступ к новым идеям и контактам. Так что, пообщавшись с человеком пять-десять минут, нужно двигаться дальше. Предлагаю несколько удачных стратегий.

• «Я собираюсь взять себе стаканчик, присоединитесь?».

Это вежливое приглашение будет, скорее всего, отвергнуто, однако если человек все же присоединится к вам, он может представить вас кому-нибудь еще.

• «Позвольте представить вас человеку, с которым я познакомился?».

…и оставить вас с ним. Так вы окажете человеку услугу, ему не надо будет подходить к незнакомым людям самому, а вы сможете найти нового собеседника.

• «Вы сказали, что знаете Дженис Дэви? Не могли бы вы представить меня ей?».

Прекрасный способ начать новую беседу с позитивного отзыва о вас.

• «Может, разделимся и познакомимся с остальными?».

Так вы внушаете человеку, что ему хватит уверенности, чтобы познакомиться с другими.

• «Простите, я так увлекся нашим разговором, что отнял у вас столько времени. Надеюсь, мы с вами еще пообщаемся».

Это бескорыстная причина, чтобы отпустить человека.

• «Мне бы хотелось продолжить беседу, когда будет больше времени; у вас есть визитка?».

Это говорит о том, что вы интересуетесь человеком, но вам обязательно в этом случае нужно взять у него контактные данные, иначе вы рискуете показаться невежливым.

5. Как зацепить внимание

Как привлечь людей, чтобы они подошли и поговорили с вами, когда вы уже беседуете с человеком или с группой? Во-первых, убедитесь в том, что ваша пара или группа открытая, что есть место для нового участника. Во-вторых, лучше не держать в руках бокал или, того хуже, тарелку. Это лишает вас возможности удерживать открытую, дружелюбную позу.

Кроме того, вам удастся привлечь больше внимания, если