Тот, кто торгуется с продавцом автомобиля, не зная, за какую цену предлагается такой автомобиль в Интернете, упускает возможность понять истинное положение дел.
Знайте положение дел на соответствующем рынке
Поступать так же, как поступают другие на рынке, может, и не обязательно, но во многих случаях идти со стадом может быть полезно. Например, если вы – писатель, вы можете вступить в Союз писателей, где вам смогут сообщить, как соотносится ставка гонорара вашего издателя со ставками в других издательствах. Позиция писателя такова же, как позиции многих других людей: он не намерен работать намного лучше уровня, преобладающего в его сфере деятельности.
Нужно использовать все доступные источники информации. Я нашел, что богатым источником информации является Интернет. В нем вы обнаружите большой выбор книг о многих крупных рынках. Вполне возможно, что людей, обладающих нужными вам сведениями, вы найдете в своей организации. Вам могут помочь друзья и знакомые.
Если вы участвуете в переговорах или обсуждении, постарайтесь также отыскать любые официальные прецеденты, относящиеся к вашей ситуации.
Понимайте своих оппонентов
Помните: знание – сила. Вам необходимо знать:
• характер организации, с которой вы имеете дело. Хотя бы посетите ее сайт или найдите брошюру о ней;
• с кем вам придется иметь дело, какое место занимает этот человек в структуре организации. Найдите какую-нибудь информацию о его личных качествах;
• найдите какие-либо сведения о корпоративной культуре компании и ее внутренней политике.
Используйте все упоминавшиеся выше источники информации. В процессе планирования и подготовки важных переговоров почему-то на удивление редко применяется очевидный, казалось бы, подход: обращение за сведениями о другой стороне к ней самой. Попросите ее рассказать о себе и прислать печатные ознакомительные материалы, предложив со своей стороны сделать то же самое. В большинстве случаев следует спросить, кто будет представлять другую сторону на переговорах, и попросить представить резюме или краткие биографические данные переговорщиков. Разумеется, и в этом случае вам следует предоставить соответствующие сведения о себе. Такой подход часто служит хорошим началом этапа вступления в контакт, который следует за этапом подготовки переговоров.
Деньги имеют значение
Прежде чем начать планировать стратегию ведения переговоров, нужно уяснить себе свои финансовые возможности и определить все положения, при которых следует отказаться от соглашения. В ходе переговоров очень легко увлечься состязательными аспектами торга и в итоге заключить сделку, которая принесет вам убытки, вынудит купить что-то, что вам не по карману, или принять условия, которые вы не хотели принимать.
Совет, который я дал вам, может выглядеть очевидным. Например, вполне понятно, что вы должны решить для себя вопрос о том, можете ли позволить себе переплату при покупке нового автомобиля. Помните, однако, что понять весь финансовый контекст может быть очень трудно. Рассмотрим, что нужно учитывать при продаже услуги.
• Каковы ваши постоянные и переменные издержки?
• Если вы не покрываете свои постоянные издержки, вам в любом случае нужно покрыть переменные, но насколько малый вклад постоянных издержек вы готовы допустить в сделке?
• Действительно ли постоянны постоянные издержки или они растут с количеством продаж?
• Учитываете ли вы стоимость всех обязательств, особенно тех, которые вы не страхуете?
СОВЕТМомент, когда следует отказаться от соглашения, нужно определить четко. Отказываться от невыгодных соглашений очень важно, а решение о невыгодности соглашения следует принимать исходя из своего финансового положения.
Ваша стратегия
После определения целей и рамок переговоров и проведения изысканий пора переходить к решению вопроса о том, как подходить к переговорам. В ходе предварительного выбора стратегии переговоров следует учитывать ряд взаимосвязанных факторов, поэтому я начну с тех, которые даже опытные переговорщики часто понимают неправильно.
Каковы ваши возможности?
Здесь я имею в виду соотношение сил переговорщиков. Самое большое влияние на это соотношение оказывает степень важности обсуждаемого соглашения для вас. Если оно вам крайне важно, ваша позиция слаба, и, следовательно, ваши возможности меньше возможностей оппонента, поскольку ему легче отказаться от соглашения. Оценить степень важности соглашения для вас можно, определив, что вам придется делать, если переговоры не принесут желаемых результатов. Сценарии ваших действий в этом случае – важнейший отдельный источник ваших возможностей.
Что интересно, важность этих сценариев иллюстрирует, как глупо ведут себя многие организации, задаваясь целью не найти решение, а непременно победить: это самый верный способ провалить переговоры.
Во многих случаях ваши возможности больше, чем вы думаете… если только вы не переоцениваете силу своей позиции! Именно недооценка своих возможностей служит одной из причин неуверенности многих переговорщиков. А переоценка своих возможностей служит одной из причин того, что переговорщикам, чья позиция определенно сильна, часто не удается добиться желаемого соглашения.
Важно не смешивать силу переговорной позиции (возможности на переговорах) с личной влиятельностью или влиятельностью организации. Допустим, вы – частное лицо, ведущее переговоры с мощной транснациональной компанией. Не нужно думать, что ваши возможности в этом случае непременно меньше, чем у нее.
Определите факторы, которые могут сорвать соглашение
Вам захочется определить точку отказа по цене. Однако не следует забывать, что кроме цены существует много других факторов, которые способны повлиять на окончательное решение и удержать переговорщика от отказа от соглашения. Переговоры всегда можно приостановить, чтобы еще раз представить точку отказа акционерам для дополнительного рассмотрения, поскольку они могут решить, что лучше переплатить, чем отказаться от сделки.
При обсуждении готовящегося соглашения с акционерами необходимо, кроме цены, прояснить все другие факторы, способные помешать заключению соглашения. На важных переговорах условия контракта могут быть не менее важной угрозой для соглашения, чем цена.
ПРИМЕРБольшинство организаций видит в предусмотренных в контракте неограниченных гарантиях на их продукцию потенциальную угрозу своему выживанию. В результате эти условия оказываются одной из самых частых причин срыва соглашения.
Выбор стратегии заключения соглашения
Аукцион
Если вы решаете продавать с аукциона, места для переговоров не остается. Аукцион чаще всего выбирают, когда продать что-то нужно быстро или когда ожидается большой спрос на объект продажи.
Прейскурантная цена
Как и в случае аукциона, здесь нет места для переговоров. Эта стратегия подразумевает, что у вас есть возможность диктовать цену.
Прейскурантная цена с небольшими вариациями
Эта стратегия предпочтительнее стратегии строгой прейскурантной цены в случаях, когда возможностей у одной из сторон намного больше, чем у другой. Она часто применяется, например, когда условия соглашений мало различаются в пределах всей отрасли (например, ее нередко применяют издательства). И это самая распространенная стратегия в случаях, когда между сторонами существуют установившиеся долгосрочные отношения.
Давление
Давление – самый лучший путь к заключению сделки, когда вам не нужны долгосрочные отношения… Грубо диктуя свои условия оппоненту, вы не заботитесь о том, будет ли он уважать вас завтра утром. Давление обычно бывает самым