Закончив подготовку, вы, наконец, встречаетесь с оппонентом лицом к лицу. Сразу начинать с обмена предложениями и контрпредложениями обычно не стоит, это будет ошибкой. Вам нужно познакомиться с оппонентом, подготовить почву и согласовать некоторые основные правила, прежде чем переходить к торгу. По причинам, которые станут ясными в дальнейшем, а назвал этот этап вступлением в контакт.

Этот этап преследует следующие цели.

1. Обменяться информацией.

2. Заложить основы взаимоотношений.

3. Согласовать процедуры переговоров.

4. Умерить надежды оппонента.

При обмене информацией будьте беспристрастны и миролюбивы.

Обеим сторонам на переговорах будет полезен обмен следующими сведениями.

• Как обе стороны представляют себе рамки переговоров. Говорить о деньгах еще рано, но представить мнения ваших акционеров по вопросам, не относящимся к финансам, очень полезно.

• Обсуждение интересов и пожеланий. Основа большинства переговоров – предложение одной стороны нечто нужного другой стороне. Обычно это не какая-то одна простая вещь. Часто предлагаемые вещи – не совсем то, что нужно другой стороне, и нередко покупающая сторона не совсем точно представляет себе, что именно ей требуется. Прояснение того, что именно предлагает одна сторона и что именно нужно другой, – очень полезное времяпрепровождение.

• Решение вопроса о форме фиксации достигнутых договоренностей.

• Обмен сведениями о принятых в соответствующих отраслях стандартах на условия договоров. Большинство переговорщиков заранее знакомятся с прецедентами в отрасли, которой касаются переговоры. Одна сторона (продавец) представит оптимистичные прецеденты, а другая (покупатель) – пессимистичные. И обеим сторонам будет полезен обмен сведениями об этих прецедентах.

• Обмен сведениями о ценах конкурентов. Как и в отношении стандартов, обмен сведениями о лучших и худших соответствующих ценах у конкурентов будет полезен обеим сторонам.

• Поджимает ли вас время? Не хотелось бы в период переговоров внезапно оказаться в цейтноте. Вопрос о времени может касаться срока ведения переговоров, сроков действия особых предложений, сроков поставки и др.

• Обмен взглядами на финансовые вопросы. Полезно еще до перехода к этапу предложений и контрпредложений обменяться принципиальными