Есть несколько вариантов сотрудничества логики и эмоций.
Самый гиблый вариант – не возникает эмоцийНапример, есть текст:
«Станьте счастливым обладателем однокомнатной квартиры в Москве! Всего за 2 миллиона рублей вы получите комфортные апартаменты с собственным парковочным местом».
И все бы ничего, но вы читаете это объявление на собственной вилле на Средиземном море и параллельно одним глазом поглядываете, как ваш личный повар Жан готовит трюфели.
Естественно, никакие эмоции у вас не просыпаются, вам это неинтересно. Следовательно, логика даже включаться не будет. Этот текст лишен любых вариантов убеждения конкретно для вас. Мы промахнулись на втором этапе, неправильно определив вопрос «кому нужно сказать», в результате все провалилось.
Идеальный вариант. Эмоции подкрепляются логической частьюНапример, так:
«Мы закрываемся, и у нас глобальная распродажа. Обустройте ваш дом с реальной скидкой 70 %! По первому запросу мы покажем вам стоимость аналогичных товаров на сайтах конкурентов. Это честные 70 %, а не какая-то там “дутая” акция. Торопитесь!»
Сначала включаются эмоции:
«Ага, да ведь это круче некуда! Это же я сразу и занавесочки куплю, и шкаф новый, и можно обои присмотреть для будущего ремонта. И все за копейки. Класс!»
Включается логика:
«Хм, но ведь обманут. Хотя они же обещали цены у других тоже показывать. Ведь не взломали же они сайты конкурентов, в конце концов. Да и я со смартфоном буду, гуглить умею. Нет, здесь подвоха не будет».
«Так, а может, качество какое-то не такое? Но я же буду видеть все, не подсунут мне ободранное или сломанное. А если истекший срок годности, скажем? Да какой у занавесок с обоями срок годности…»
Все, тупик. Логика повержена, и эмоции взяли верх. Это то самое предложение, от которого сложно отказаться.
По идее, если грамотно подобрать аргументы, даже третий вариант мышления (он будет ниже) можно легко перевести в эту эталонную группу. Непросто, но для мастера убеждения – вполне возможно. Я серьезно.
Самый распространенный вариант. Логика против эмоцийЭто тот самый частый случай, когда не все так однозначно. Вроде бы и эмоции есть. Но логика не дремлет и бьется до последнего. Именно этот вариант встречается чаще всего. Да чего вас томить, смотрите сами.
Например, вы видите пост в соцсети:
Только сегодня горящая путевка в Испанию за 20 000 рублей! Уже завтра вы сможете оказаться в Барселоне и начать чудесный отдых. Программа «все включено», проживание в комфортном номере, бассейн и экскурсии.
Смелее, меняйте морозный Омск на ласковое летнее солнце Испании. Так дешево, что даже самим не верится! Встретимся на пляже!
Сначала в бой вступают эмоции:
«Двадцать т.р. и полный пансион? Вауууу. Уже завтра никакого мороза, и прямо с самолета в море? Вауууу. Та самая Испания, шопинг, морепродукты, бассейн и счастливые лица людей? Вауууу. Неужели и вправду? Ааааааа, хочу-хочу-хочу!»
Затем начинается логическое осмысление:
«Анна, ну ты же взрослая женщина. И даже шенген, допустим, у тебя и вправду открыт с прошлой поездки. Но давай мыслить трезво:
• Как может перелет из Омска и обратно в Омск, да еще плюс полный пансион стоить всего 20 т.р.? Ну пусть даже горящее предложение, но как-то сильно дешево.
• А сможешь ли ты за день собраться, да еще и кота с лапками пристроить?
• Какая-то группа сомнительная, мало подписчиков и комментарии запрещены…
• А экскурсии тоже включены?
• А…»
И вот весь этот жгучий салат из эмоций и логики воюет до тех пор, пока мы что-то не выберем. Что победит в итоге, логика или эмоции, во многом зависит от того, насколько ценны «тезисы» каждой из сторон.
Будет ли Анна настолько измотана работой, что примет решение ехать любой ценой, наплевав на страхи и необходимость пристраивать кота с лапками? Или на месте эмоциональной Анны окажется сурово-логичный Василий, который соберет волю в кулак и решит, что предложение, конечно, крутое, но вот так сходу подобное не делается.
Есть одно главное правило: чем серьезней аргументы (логические и эмоциональные) мы подберем для эмоциональной и логической части – тем больше людей убедим в итоге.
Будут аргументы дополнять и усиливать друг друга – нам как авторам плюс. Будут найдены и закрыты возражения логической стороны – плюс. Будут ловко скрыты недочеты и выставлены достоинства, чтобы логика не придиралась сильно? Снова плюс.
Нельзя предусмотреть все нюансы убеждения, и это, к счастью, не нужно. Важно лишь помнить: лучший убедительный текст рождается из симбиоза между сильными эмоциональными посылами и твердыми логическими объяснениями.
Что бы там ни говорили, но в чистом виде любой из форматов – довольно унылое зрелище. Только ахи и охи, равно как и, наоборот, голые столбцы цифр – это далеко не эталон убедительности. Старое доброе убеждение лучше всего работает при перемешивании и добавлении самых ядреных компонентов с обеих сторон.
Лучшие аргументы. Лучшие картинки для разыгравшегося воображения. Лучшие ощущения. Лучшие закрытые возраженияКогда мы выбираем то, что считаем лучшим для нашего текста, и правильно оформляем это в приемы убеждения, начинается магия доверия. Но чтобы применять логику и эмоции, нужно понимать, что именно можно использовать. Добро пожаловать в следующий раздел, там все есть.
Закрепим знания.
Существует два формата убеждения: логический и эмоциональный. Эмоциональности в наших решениях всегда больше критической логики. У всех. Сначала идею подхватывает часть мозга, отвечающая за эмоции, а затем ее обрабатывает «логическая сестренка».
Есть три вида взаимодействия логики и эмоций:
1. Отсутствие эмоций.
2. Эмоции подкрепляются логической частью.
3. Логика против эмоций.
Лучший убедительный текст рождается из симбиоза между сильными эмоциональными посылами и твердыми логическими объяснениями.
Из чего состоит эмоциональное убеждение
И у эмоционального, и у логического формата есть список готовых решений, отлично зарекомендовавших себя на практике. Инструменты, с помощью которых достигается оптимальный эффект. Это:
Негативные эмоции. Работают далеко не всегда, но иногда бесценны. Скажем, когда нужно пробудить тревогу или даже страх.
Что-то вроде «2 миллиона рублей вы потратили на автомобиль. И всего 30 тысяч стоит сигнализация N. Вы готовы однажды потерять 2 миллиона только из-за того, что пожалели 30 тысяч на охрану авто?»
Как мы видим, текст насыщен цифрами и логикой, но послевкусие у него одно – включается элемент тревоги. И пусть даже сразу он не сработает, но зернышко-то посеяно. Теперь мысль о потере будет время от времени стучаться. И, как показывает статистика, многие из зернышек прорастут в покупку.
Положительные эмоции. А вот здесь меня нужно держать втроем, потому что как-никак «убедительно-позитивный копирайтинг» создал и обосновал ваш покорный слуга. Поскольку для этого есть отдельная книга «Тексты, которым верят», а здесь больше об убедительном копирайтинге в целом, придется коротко и по существу.
Положительные эмоции, а особенно юмор и создание положительно окрашенных эмоциональных образов, – это то, что закрепляет формат убедительных отношений лучше любого клея.