Для людей поопытнее, которые уже океанов наелись, можно что-то похитрее: «Хочешь стать частью мощной команды? Хочешь создавать новые тренды в IT-сфере?». Ага, она, третья ступень. На каждого карася – свои червячки.
Чтобы было совсем понятно, давайте я попробую подать одну и ту же идею, которая будет работать для всех 5 ступеней. Как и всегда, до жути утрировано, но смысл, уверен, поймете.
Итак, идея: выпуск книги о копирайтинге
Заголовок для 1-й ступени:
Напиши книгу о копирайтинге, чтобы больше ни дня не работать! Ты спишь – комиссионные капают.
Заголовок для 2-й ступени:
Хочешь обеспечить будущее своей семьи? Издай книгу – пусть она работает на вас и ваши желания!
Заголовок для 3-й ступени:
Хочешь свою команду? Издай книгу – притяни на свою сторону лучших авторов!
Заголовок для 4-й ступени:
Хочешь заявить о себе на весь Рунет? Издай книгу о копирайтинге: стань гуру, которого знают все!
Заголовок для 5-й ступени:
Хочешь помочь другим и оставить след в истории? Издай книгу о копирайтинге, которая создаст тысячи успешных карьер!
Так все это и работает. Когда во втором разделе мы научимся определять целевую аудиторию, можно будет точечно с ней работать, предлагая ей самые «цепляющие» триггеры в виде конкретных потребностей. И хотя обычно целевая аудитория бизнесу и личным брендам более-менее известна, точная калибровка не помешает.
И еще важный момент по потребностям. Люди, находящиеся на первой-второй ступени, к сожалению, составляют большинство среди жителей стран бывшего СССР. Когда вопросы пропитания, будущего семьи и минимальной безопасности (финансовой, социальной, физической) встают на первый план, мысли о наследии для потомков как-то отходят на второй план. Как говорится, не до жиру.
Впрочем, очень многое зависит еще от наклонностей и рода деятельности человека. Скажем, среди писателей или ученых полно тех, кто, даже находясь в достаточно стесненных материальных условиях, этого попросту не замечает. Они, в силу специфики работы, особых моральных ценностей и увлеченности своим делом, скорее находятся на 4 и 5 ступени, чем на 1–3.
Верно подобное и в обратную сторону: даже имея миллиарды, людей может не интересовать ничего кроме секса, еды и развлечений. Это значит, что в силу ограниченности их внутреннего мира и отсутствия развивающих ценностей, они так и застряли на начальных этапах.
Все это важно для того, чтобы вы понимали – не может быть единой целевой аудитории. Не нужно думать, что раз вы продаете элитный товар за $1 млн/штука, нужно обязательно «бить» по пятой ступени и «высоким моральным принципам». Да, масса миллионеров рано или поздно доходят до идей благотворительности, это частое явление, но это не значит, что к таким идеям придут все.
Пирамида потребностей – это больше ориентир и помощник, чем аксиома. Ее очень важно учитывать и уметь использовать при анализе, но только на нее опираться тоже не стоит, поскольку всегда есть дополнительные вводные: ниша общения, продукта или услуги, возраст, род деятельности, доход и так далее.
С потребностями немного разобрались, теперь вторая серия. Эмоции.
Эмоции и чувства человека
Эмоции и чувства во многих случаях даже сильнее потребностей. Если потребности – это чуть более глубинно и осмысленно, то эмоциональная реакция – это здесь и сейчас.
• Увидели фото енотика? Умиление.
• Узнали, что началась грандиозная распродажа? Азарт, вожделение.
• Посмотрели статистику продаж конкурента? У кого-то гнев, у кого-то гордость, у кого-то зависть.
Эмоции – ключ к действию. Если знать «кнопки», которые активируют эмоциональную реакцию человека, реакцией людей можно легко манипулировать.
Как работать с эмоциями в заголовке? Вы должны находить оптимальные виды эмоций и чувств, которые подходят для ваших читателей, а затем вплетать их в заголовок.
А как находить оптимальные виды эмоций и чувств? Нужно научиться различать ценности и желания конкретно вашей целевой аудитории. У всех ниш, товаров и услуг они очень разные и всегда определяются с помощью точечного изучения.
Давайте сделаем так: сначала я дам список самых ярких эмоций, которые можно использовать их в заголовках. Я покажу принципы создания на примерах, а дальше вы и сами поймете. Если же не поймете, то… То тоже все решаемо.
Вариант бесплатный – всегда можно обратиться за помощью и советом в одну из наших групп в соцсетях или форум копирайтеров ForCop – https://petr-panda.ru/forum/. Во всех наших проектах работает принцип позитивного общения без агрессии, поэтому никто не будет показывать пальцем и смеяться. Спрашивайте смело, вам помогут.
Есть и платный вариант – записаться на курс и получить конкретные рекомендации по вашей целевой группе напрямую от меня. Там уже, конечно, подробней и посерьезней.
Но даже если вам настолько сложно, что «совсем ничего не пойму», можете просто использовать готовые форматы заголовков. Так, «как делают все». То есть берете понравившиеся форматы (они будут после эмоций) и вставляете свою информацию.
Уже не то, конечно, но ведь так большинство работает, все равно это дает плоды.
А очень многие даже и без знания форматов работают. Пишут что-то себе наобум, и нормально. Но это не наш путь, разумеется. Наобум – совсем грустно.
Идеальный вариант, конечно, для понимания сути процессов все изучить, пропустить через себя и пропитаться основательно, а не просто по верхушкам лазить. Тогда результат будет намного гуще и шелковистей.
Важные позитивные чувства и эмоции:
Есть три способа работы с положительными эмоциями:
Способ 1: нужно всего-то пообещать получить конкретные эмоции или чувства благодаря вашей информации или предложению:
• Комфортный сон и никакой бессонницы. Новое средство для тех, кто уже отчаялся отлично выспаться.
• 10 фактов о енотах-полоскунах, от которых зашкаливает мимиметр (восторг, умиление).
• Хотите, чтобы ваши дети были вам благодарны? Это несложно.
Способ 2: использовать саму эмоцию для активации нужного действия:
• Докажите, что вы лучший в своей нише! (активируется дух соперничества)
• Как круто изменить жизнь после 40? Наш FAQ (активируется интерес)
• Только для гурманов: экзотические блюда из черепашьего мяса (активируется предвкушение)
Способ 3: подтвердить продление нынешнего состояния (например, любви) благодаря тому, что вы предлагаете или о чем рассказываете. Например:
• Чтобы любовь не погасла, ее нужно подкармливать поступками. Моя история.
• Хотите быть спокойны за свои вложения? 12 MEGA-гарантий от EnotBank.
• Оставайтесь очаровательной и желанной: тренинг по усилению женской харизмы и обаяния.
Нейтральные и негативные:
Вообще я настоятельно не рекомендую использовать негативные эмоции именно для усиления негатива. То есть, скажем, разжигать дополнительную злость – не очень хороший вариант. Не знаю, как объяснить, но это реально работает: негатив как-то копится и затем выплескивается на того, кто его распространяет. Словом, дело скользкое и не слишком благодарное.
Максимум – какие игры на нейтральной территории вроде использования зависти для мотивации роста, злости для начала изменений или надменности для продажи VIP-услуг «не для всех».
А вот брать какие-то нейтральные и негативные чувства