Я собиралась с серьезным видом пройтись по всей квартире, старательно хмурясь, многозначительно кивая и задавая всякие каверзные вопросы типа «а какие у вас потолки» или «есть ли у вас экспликация». Всякие волшебные слова типа «экспликация», «правоустанавливающие документы», «действующее законодательство» и «конъюнктура рынка» тоже были мною выучены и отрепетированы перед зеркалом. Дальше предполагалось, что я буду долго копаться в чемодане и говорить о том, какое старое наше элитное агентство и как мы профессиональны и уникальны. И, наконец, я собиралась предложить услуги, используя слова «прогноз», «ценообразование» и (особенно важно!) «прямой эксклюзивный договор». В принципе, все так и прошло. Я и хмурилась, и говорила слова, и шуршала бумагами – но договор со мной подписали, как я потом узнала, по совершенно другой причине. Вернее, фактически вообще без причин.
– Таня, вам просто было невозможно отказать! – сказала мне клиентка – мама Софья Павловна. – Вы были… такая энергичная, полная надежд. Даже не знаю… конечно, я видела, что вы неопытны и слишком юны. Просто было в вас что-то такое… Мы решили дать вам шанс.
И в этом история моей жизни. Знаете, сколько раз я это слышала? Миллион раз. Люди доверяли мне даже тогда, когда делать этого не стоило. Даже тогда, когда я сама себе не верила. Мой муж (теперешний, второй) часто про меня говорит, усмехаясь:
– Ты умеешь говорить убедительно даже о вещах, в которых ни черта не смыслишь. – И это правда. Кстати, это отличительная особенность хороших риелторов. Такая уж специфическая работа. На девяносто процентов наш брат-акробат не имеет никакого юридического образования, осваивает все специфические тонкости на практике. Кто-то осваивает лучше, кто-то хуже. Не все же отличаются терпением, целеустремленностью и тягой к знаниям.
Зато «щеки надувать» должны уметь все. Если ты не сможешь быть убедительным и не сумеешь дать уверенный квалифицированный ответ на вопрос, который слышишь впервые в жизни, не быть тебе риелтором никогда. На том самом первом просмотре, у клиентов, мне задали вопрос, к которому я никак не была готова.
– Что будет включать ваша юридическая проверка? – спросила Софья Павловна.
О чуде таком я и не подозревала. Это могло оказаться все, что угодно. Так что я, вдохнув поглубже, выдала нечто такое:
– При необходимости мы подключим весь необходимый ресурс. Вы же понимаете, вы имеете дело с профессионалами. Так что (тут я чуть запнулась) в рамках действующего законодательства мы сможем предоставить весь пакет.
– Да? – оторопело посмотрела на меня клиентка.
– Даже не сомневайтесь. Полные гарантии. Эксклюзив! Давайте прочтем договор, – уверенно перевела я разговор на другую тему.
– Ну, давайте… – растерянно кивнула Софья Павловна.
Я зачитывала фразы, сияла оптимизмом и была переполнена верой в наше с ней общее совместное будущее.
Она мне поверила. Такая уж у меня планида. На следующий день я возвращалась в офис с большим и тяжеленным рыжим портфелем в руках и подписанным договором.
Совет
Если даже вам кажется, что вы имеете дело с профессионалом высокого класса, все же не поленитесь и уточните, какое образование он получил или хотя бы какой стаж работы имеет. Если, конечно, хотите, чтобы риелтор был вам не только психотерапевтом, но и разбирался в юридических тонкостях. Иначе есть шанс заключить договор с человеком, который имеет самое смутное представление о том, чем занимается. Как это случилось со мной и моими первыми клиентами ☺.
Эксклюзивное предложение
У каждого риелтора свой клиент. Нет, не так. У каждого риелтора есть своя карма. Да, именно так – карма. Необъяснимая способность притягивать свой, сугубо определенный вид людей или, если хотите, квартир. Над кармой можно работать, можно пытаться ее очистить или улучшить – или ничего не делать. Но это – как феромоны. Кто-то испускает их, кто-то нет. Кто-то больше – кто-то меньше. Мы испускаем наши риелторские феромоны сквозь телефонную трубку. Тембр голоса, темпоритмика, еле уловимые интонации – все это работает либо на нас, либо против нас.
Я знала риелторов, которых все время норовили кинуть. Они бегали, месяцами подбирая квартиры, а клиенты потом демонстративно рвали на их глазах договоры и плевали на обязательства. В буквальном смысле. Бывали и такие, которым все время доставались покладистые люди, и уж тогда риелторы кидали их. Таких тоже много.
Мне все время доставались проблемы. Такая уж у меня карма. Клиенты мои были разными. Адекватными и не очень, веселыми и грустными, деловыми или наивными. Они могли любить меня или вечно выказывать недовольство. Бывали и веселые. Одна моя клиентка – налоговый инспектор – на новость о том, что квартира, которую она хочет купить, подорожала на тридцать тысяч долларов, вздохнула и бросила:
– Опять придется идти на сделку с совестью!
– В смысле? – не поняла я.
– Взятки придется брать с тех, кто работает по закону! – хмыкнула она. – Ладно, у меня подошли там экспортерчики одни, надо будет с ними поработать. Две недельки, думаю, хватит.
Клиенты всегда имели какую-то специфическую особенность. Они могли хотеть чего-то сложного или совершенно простых, легкоисполнимых вещей. Неважно. Так или иначе, в процессе моих сделок возникали какие-то не зависящие от кого-то проблемы и сложности. Впрочем, риелторский бизнес – вообще зона риска и стресса. Мы в этом живем, мы к этому привыкаем. Я ради денег в те годы была готова вообще на многое, даже сама не подозревала на что. Все мои способности и личные качества, такие, как авантюризм, стрессоустойчивость, наглость и умение пускать пыль в глаза, проявились именно тогда.
Мои первые клиенты были людьми адекватными. А ведь мечта любого риелтора – АДЕКВАТНЫЙ клиент! Итак, это была семья из трех человек: Софья Павловна, усталая, немного грустная женщина лет около пятидесяти пяти, ее муж – бывший военный, – наоборот, бодрый и полный сил, и дочь, которую звали Марфа. Марфе было лет двадцать, и она ужасно устала жить, слушая ругань из-за стены: Софья Павловна и ее супруг постоянно выясняли отношения, потому что за долгие годы счастливой совместной жизни у них возникли непреодолимые, так сказать, противоречия, хотя они не были в разводе, не ненавидели друг друга и у них не было других любовных связей.
– Мы просто не можем больше жить вместе, – пояснила София Павловна. – Нам необходимо разъехаться.
– Конечно, – согласилась я, ибо мне, по сути, было все равно, почему именно они хотят продать чудесную, уютную квартирку на «Белорусской». Главное, чтобы они сделали это с моей помощью.
– Вы уверены, что это возможно? – усомнилась она. – Нам нужны три отдельные квартиры!
– Мы все сделаем в лучшем виде, – заявила я, уверенная, что каким-то чудом мне это обязательно удастся.
Я же говорила, что верила в