МЛМ-бизнес историй. Эта фраза звучит на семинарах, на тренингах, но большинство дистрибьюторов не понимают, зачем нужны такие истории. А истории – это мощный инструмент любого выступления.

Откуда их брать? Как правильно составлять?

На эти и многие другие вопросы я отвечу в этой главе.

Истории – это отличный способ манипулирования людьми. Основан он на том, что люди очень любят слушать различные истории. С их помощью можно склонять людей к различным действиям: подписанию контракта, покупкам и т. д.

Истории помогают превратить скучную презентацию в интересную и продающую.

Сетевик – это профессия. Любой профессии надо учиться. Во всех компаниях существует своя система обучения для новичков и для лидеров. Если на школах говорить только скучные фразы о том, что надо делать, то они будут неэффективны. Для того чтобы они были интересными, эмоциональными, а самое главное, результативными, необходимо теорию разбавлять историями из жизни.

Истории – это яркие картинки, которые легко запоминаются и воспроизводятся. Часто запоминается вся история, а иногда – кусочек, который вырезала ваша память, его потом можно успешно применять на презентациях.

Вот такую историю я сохранила в своей памяти после одного из мероприятий. Рассказывала ее лидер, но она касалась первого года ее работы в МЛМ. Лидера звали Наталья.

Приглашая в сетевой бизнес, часто обещают свободный график работы, но при этом умалчивают, что он может быть не менее напряженный, чем на любой другой работе.

Это часто вызывает недовольство ближних, они начинают возмущаться.

Однажды Наталья поздно вернулась с работы. У нее были дети – двойняшки 11 лет.

По дороге она купила пельмени, быстро их сварила и позвала детей за стол. И вдруг сын заявил, что он не хочет есть магазинные пельмени, а хочет домашних котлет.

Наталья сначала растерялась, а потом задала вопрос:

– Сын, а тебе нужна мама-кухарка или мама-звезда, которая пытается сделать все, чтобы ваша жизнь изменилась?

Сын молча сел за стол, и больше таких заявлений она от детей не слышала.

Истории должны показывать выгоду, мотивировать, продавать.

Эту историю я прочитала как-то в Интернете, она произвела на меня благоприятное впечатление:

На одной из школ «Продажи по телефону» на сцену вышла лидер и сходу заявила:

– В прошлом месяце я заработала 1000 долларов, сидя на диване!

И дальше она стала рассказывать о том, как она делает по 20 звонков в день своим клиентам. Она рассказывает им о новинках. Сообщает о скидках. Спрашивает их о том, как у них идут дела, что они используют из продукции, что не используют.

И каждый раз она добавляла, что делает это, сидя на диване.

Все слышали не то, как много она делает звонков. Не то, как она умело работает с клиентами. Все слышали ВЫГОДУ! Все это можно делать, СИДЯ НА ДИВАНЕ!

Истории помогают привлечь внимание во время выступления. В начале выступления для привлечения интереса можно использовать анекдоты, которые будут соответствовать теме выступления. Приведу несколько таких анекдотов.

1. Едет дистрибьютор в метро, видит предполагаемого клиента килограммов на сто пятьдесят и думает, как к нему подойти и что сказать.

Клиент в этот момент поворачивается к нему, а на груди значок с надписью: «Хочешь умереть? Спроси, хочу ли я похудеть.»

2. У приезжего иностранного лидера сетевой компании российские дистрибьюторы после его блестящей презентации спрашивают:

– А какая, Смит, ваша любимая книжка?

– Чековая, – отвечает тот не задумываясь.

3. Встречаются две подруги:

– О, как классно ты выглядишь! Как тебе это удается?

– Это все благодаря новому продукту.

– А как ты его принимаешь?

– Не в этом дело. Я его продаю.

ВАЖНО: притчи, истории, различные примеры, тематические анекдоты, отзывы всегда необходимо готовить заранее.

Со временем вы приобретете профессионализм, у вас в арсенале будет много различных историй, и вы сможете их вкраплять в свои выступления без подготовки.

Особое место среди историй занимают истории-биографии. У вас должны быть заготовлены истории вашей компании, ваша собственная, вашего спонсора, партнеров.

Все истории должны быть реальными, невыдуманными. Нельзя использовать ложь в историях, она всплывет, и вы потеряете доверие. Но возможны какие-то недоговоренности, к которым потом можно вернуться. Надо учитывать обстоятельства, они могут сработать на данный момент.

Лучшим примером такой истории является анекдот, который я прочитала в рассылке.

Абрам искал себе съемную квартиру. Но как только арендодатели узнавали, что у него шесть детей, то сразу же ему отказывали. После очередного отказа Абрам говорит жене:

– Сара, сходи, пожалуйста, на кладбище, наведи порядок на могиле родителей. Дети тебе помогут.

Сара взяла детей и ушла на кладбище. К вечеру Абрам снял квартиру. Жена спрашивает:

– Как же у тебя это получилось?

– У меня спросили, велика ли моя семья. Я сказал, что была большая, но жена и шестеро детей сейчас на кладбище.

Вы должны отточить, отрепетировать историю, показав ее окружающим с той стороны, с которой вам выгодно и интересно. Особенно это касается ваших личных достижений и достижений вашей компании.

История-биография – необходимый атрибут ваших выступлений. Она должна быть продумана и заготовлена так же, как визитка в вашей сумочке. Всегда кто-то приходит неожиданно, и если у вас есть такие визитки, то вы их можете достать в любой момент, предъявить, и все будут довольны.

Продающих биографий вашей деятельности может быть несколько. Например, может быть история по бизнесу, истории по результатам использования продукта. Для предполагаемых клиентов вы будете делать акцент в биографии на одно, для предполагаемых партнеров акцент будет на другое. Примеры таких историй из моей копилки смотрите в Приложении.

Домашнее задание:

1. Запишите биографию вашей компании.

2. Запишите вашу личную историю-биографию.

3. Запишите истории-биографии вашего спонсора и ваших партнеров.

МЛМ – это бизнес дупликации. Есть конкретные шаги, которые проходит каждый дистрибьютор.

Если на каждом шаге умело использовать истории, то ваша эффективность будет увеличиваться.

Нужны следующие истории:

✓ Об успехе. Они помогают рекрутировать новичков и мотивировать партнеров.

✓ Для презентации бизнеса.

✓ О продукции. Нужна продающая история по каждому продукту, который вы собираетесь продавать. Важно чтобы истории показывали выгоду клиента.

✓ Предупреждающие и закрывающие возражения. Рассказывая такие истории, вы уберете многие возможные возражения.

✓ О работе в регионах. Эти истории дают надежду: «У них получилось, и у меня получится».

✓ О работе на «холодных контактах». Истории-подсказки. Где брать «холодные контакты»? Как звонить? Как с ними работать?

✓ О результатах. Отзывы о продукции и результаты по бизнесу, по продажам, по приглашениям.

✓ О работе в социальных сетях. Дают уверенность в том, что этот метод работает и его надо осваивать.

У меня есть в запасе история-отзыв о каждом продукте. История, которая помогает клиенту верить, что он сможет справиться со своей проблемой. Истории для определенной целевой аудитории. Это так называемые «кейсы