Больше всего вызывают доверие у слушателей ваши кейсы из жизни, или ваших партнеров, или ваших клиентов, то есть тех, кто находится под вами. Вы можете использовать и заемные кейсы, но к ним уже будет меньше доверия. Важно, чтобы в них не было вымысла. Истории из жизни надо, конечно, обрабатывать, придавать им интересный и захватывающий сюжет. При этом в них не должно быть выдумки.
Вот одна из таких историй:
В офис пришла пожилая женщина и попросила показать ей наколенники. Женщине было 84 года. Она рассказала, что уже покупала наколенники у своей соседки. Она раньше не могла спускаться по лестнице. А теперь сама ходит в магазин, в аптеку и вот даже до офиса нашего смогла добраться.
А зачем вам вторые наколенники? – спросила я.
И получила ответ:
– А я тоже хочу зарабатывать. На лавочках много бабушек сидят. У всех коленки болят. Буду рассказывать свою историю и показывать им наколенники. Продам одни, за другими приду.
Так в 84 года она занялась бизнесом, сидя на лавочке у подъезда. И хотя всю жизнь эта женщина проработала в «скорой помощи», у нее просто оказался дар продавца.
Если ей говорили, что нет денег, то она предлагала скидку. Кому-то обещала подарок, который она получала бесплатно от компании. А кого-то просто подталкивала к покупке тем, что предупреждала, что через три дня цена повысится.
Однажды я задала ей вопрос:
– Где вы научились техникам продаж?
Она улыбнулась и сказала, что очень любит смотреть передачу «Магазин на диване». Кто-то там покупает товар, она же черпала идеи для своего бизнеса.
За лето ее бонус составил 18 тысяч рублей, а сколько она заработала на продажах, история умалчивает.
Эта женщина очень умело использовала свой результат, чтобы закрыть боли других людей. Она им продавала то, что могло решить их проблему. Она не только знала свою целевую аудиторию, но и смогла ее найти.
Люди с удовольствием покупают волшебные истории решения их проблем. А потом уже они покупают продукт, услугу, бизнес и все остальное.
Домашнее задание:
1. Запишите несколько историй из вашей жизни.
2. Запишите несколько историй из жизни ваших партнеров.
Примечание. Истории могут быть как по успеху в бизнесе, по каким-то навыкам, так и по результатам использования продукта.
Где брать истории
Для начала заведите большую толстую тетрадь, в которую вы будете записывать истории. Можете использовать диктофон. Потом в любом случае запишите историю в тетрадь.
В тетради сделайте удобное для вас структурирование всех историй. Создайте разделы историй:
1) успех в бизнесе;
2) технологии, которые дают результаты;
3) результаты по продукту.
Начните с себя. Запишите свою историю.
Если вы новичок, то запишите, как вас пригласили в МЛМ, что конкретно сработало, что было самым важным фактором в принятии решения.
В 2004 году, когда я пришла в сетевой бизнес, у меня еще не было истории успеха. Я рассказывала о том, как я пришла в этот бизнес.
Мой спонсор рассказывала мне о том, что можно зарабатывать в сетевом маркетинге. Я не услышала в этом предложении выгоды для себя, потому что для входа в этот мифический для меня бизнес нужно было купить продукции на 300 долларов.
А ровно через две недели врач-невропатолог в областной больнице мне сказала, что БАДы этой сетевой компании нужны моему сыну. Она не предложила мне их купить, она сказала:
– Найдите БАДы этой компании. Они помогут вашему сыну.
В этом предложении я услышала решение основной моей боли на тот день – это здоровье моего сына. Я позвонила своему наставнику и купила БАДы на 300 долларов. На здоровье сына я деньги нашла. А через две недели мой сын, у которого постоянно болела голова, сказал:
– Вот теперь я знаю, как голова не болит.
Записывайте все ваши личные результаты по продукту. Собирайте результаты ваших близких и ваших клиентов.
Запоминайте или лучше сразу записывайте истории, которые вы услышали на презентации, мероприятии, семинаре, тренинге, вебинаре.
Сохраняйте истории, которые вас зацепили на блогах, в видеороликах, в соцсетях. Собирайте истории из книг и журналов.
Узнайте истории успеха лидеров вашей компании. Запишите их себе.
Собирайте мотивационные мультфильмы, фрагменты художественных фильмов.
Ежедневно уделяйте 30 минут в день для того, чтобы пополнять свою копилку анекдотов и притч.
Вот такой анекдот можно использовать для того, чтобы показать, что в МЛМ могут работать все: и бывшие отличники, и бывшие двоечники.
Встречаются бывшие одноклассники, один был в школе отличником, другой – двоечником. Отличник – худой, оборванный, двоечник – в костюмчике от Версачи, на 600-м Мерсе.
Отличник:
– Слушай, Вася, говорят, ты бизнесменом стал? Но как ты деньги-то считаешь, у тебя в школе по математике одни двойки были.
– Да все просто: покупаю за 2 доллара, продаю за 4, вот на эти 2 процента и живу!
Чтобы показать, что в МЛМ можно исполнить все свои желания, подойдет такой анекдот.
Успешный сетевик (высшего ранга в своей компании) на берегу реки забрасывает удочку и вдруг вылавливает Золотую рыбку. Полюбовавшись ее красотой, бросает обратно в воду. Через мгновение рыбка выныривает и, с сильным удивлением, человеческим языком спрашивает:
– А три желания????
На что сетевик отвечает:
– Ну так загадывай!
И еще анекдот о том, что информацию можно давать везде.
В суде идет процесс. Судья спрашивает подсудимого:
– Ваша профессия?
– Сетевик.
– Сержант, вставьте ему кляп, а то он тут всех соблазнит.
Вы собрали истории. А что с ними делать дальше? Каждую историю надо правильно составить, то есть обработать по определенным правилам. И еще надо научиться правильно рассказывать истории. Уметь найти такое место для каждой истории, чтобы она сработала эффективно. В этой книге вы прочитаете много историй. Я надеюсь, они вам помогут разобраться в сетевом бизнесе, влюбиться в него и правильно его развивать.
Домашнее задание:
1. Возьмите за правило записывать услышанные истории, анекдоты, притчи на диктофон.
2. Прослушивайте и записывайте понравившиеся истории в блокнот.
3. Подумайте, как и где вы можете их использовать.
Как правильно составить историю
Составлению историй надо учиться. Необходимо уметь сочинять истории, которые заставляли бы слушателя сначала заплакать, а потом радоваться. Сочинять – это не значит придумывать и фантазировать. Просто реальные истории надо рассказать не в двух словах, а с уточняющими деталями, которые вызовут эмоции у слушателя.
Схема, по которой можно составить историю:
♦ как все было плохо;
♦ что-то сделал;
♦ как все стало хорошо.
Например: У девочки по имени Надя были прыщи. Мама купила ей новое средство от прыщей. Теперь у нее ровная и красивая кожа.
Вроде бы все сделано по схеме, но такая история вряд ли продаст новое средство от прыщей.
А давайте попробуем эту историю наполнить подробностями.
В маленьком городке на Волге жила девочка Надя. У нее была проблема, которая мешала ей жить, общаться со сверстниками.
Страшная угревая сыпь покрывала все ее лицо. Надя даже отказывалась фотографироваться с классом. Она боялась, что все будут показывать на нее пальцем.
Она