Легко убедиться, что в этом случае действительно имеет место скрытое управление. Адресата воздействия не призывали прекратить свое недостойное занятие (то есть истинная цель – прекращение воровства – не афишировалась). Злоумышленника даже как бы приглашали продолжать воровать – иначе как его поймаешь? Он же самостоятельно принял решение, требующееся инициатору воздействия.
Примерно в то же время у меня возникла еще одна проблема.
Дорога до дачи занимала у нас полтора часа езды на электричке. Можно с пользой провести это время: почитать и даже поработать (внести правки в рукопись, подготовиться к занятиям и т. д.). Можно, если не попадутся болтливые, да еще и громкоголосые соседи. Как избавиться от назойливо лезущей в голову досужей болтовни? Вежливые просьбы умерить громкость либо не действовали вовсе (а то и приводили к конфликту), либо имели кратковременный эффект.
Я рассудил так: люди занимают себя в пути тем, чем могут, например разговором. Будь у них другие возможности, многие из них не «зацепились бы языками». Значит, нужно предоставить им эту другую возможность. И мы с супругой, любительницей чтения, стали брать «чтиво» с запасом – для попутчиков. Предложив им интересный журнал, газету, мы с тех пор почти всегда устраивали вокруг себя маленький «читальный зал» на все время пути. Таким образом, мы исподволь, без конфликтов решили проблему времяпрепровождения в пути.
Подобных жизненных примеров успешного скрытого управления можно привести множество. Но – остановимся. Ведь вы по ходу чтения еще не раз получите возможность убедиться, насколько проста и эффективна техника скрытого управления.
В следующей главе мы покажем, что приведенные примеры успешного влияния полностью укладываются в приведенную ниже модель скрытого управления.
Глава 2. Техника влияния
Задачей всех наук, равно естественных, как и психологии, является упорядочивание наших переживаний и организация их в определенную логическую целостность.
А. Эйнштейн (из письма З. Фрейду)
Модель эффективного влияния
Нет ничего практичнее хорошей теории.
Р. Кирхогоф
Наиболее эффективным влияние бывает в том случае, если оно осуществляется по приведенной ниже модели скрытого управления. Зная ее, вы сможете самостоятельно конструировать действенные приемы влияния.
Процесс скрытого управления происходит по следующей модели (рис. 2.1).
Эта модель впервые была предложена автором в первом издании книги «Скрытое управление человеком» [18, 126], затем теоретически обоснована и обобщена применительно к осознанному психологическому влиянию в книге Psychological Influence [24; 25]. Поясним содержание каждого из блоков модели.
Рис. 2.1. Модель скрытого управления
Сбор информации об адресате нацелен на получение сведений, помогающих наполнить остальные блоки модели продуктивным содержанием.
Вовлечение в контакт – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью управления им. Эта информация привлекает внимание адресата к выигрышной для него стороне дела, возможно, тем самым отвлекая от истинной цели инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).
Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.
Побуждение к действию – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов и воздействия на мишени либо стимулироваться специальными приемами: подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. п.
В ряде конкретных случаев отдельные блоки модели могут присутствовать априори и срабатывать в интересах инициатора неявно.
Более подробно содержание блоков раскрывается в следующих разделах данной главы; там же на конкретных примерах демонстрируется функционирование блоков модели.
Вернемся к двум примерам, приведенным в главе 1. В обоих случаях влияние на адресата может быть полностью описано с помощью модели скрытого управления.
Так, адресату (злоумышленнику, попутчикам) не сообщается истинная цель воздействия на него и он сам принимает нужное инициатору решение. В качестве мишени воздействия в первом случае избраны потребность злоумышленника в безопасности (актуализация у него чувства страха) и потребность в самоуважении. Во втором – мишенью служит желание пассажиров скоротать, интересно провести время в пути. Вовлечение в обоих случаях происходит благодаря подходящей информации, сообщаемой адресатам. Фоновое обеспечение в первом случае – внимание жильцов к каждому, кто открывает почтовый ящик (как результат объявления о кражах), во втором – проявление благожелательного отношения к попутчикам. Побуждение к активности в обоих случаях осуществляется путем предложения адресату некоего действия: в первом случае – невыгодного для вора (поэтому тот от предложения отказался, что и требовалось), во втором – выгодного для попутчиков (поэтому те предложенное принимали).
Сбор управляющей информации об адресате
Людьми управляют больше с помощью их пороков, нежели добродетелей.
Наполеон I
Управление человеком тем эффективнее, чем больше оно опирается на информацию об этом человеке. Прежде всего это относится к скрытому управлению, поскольку при нем происходит воздействие на психологические механизмы адресата.
Поэтому при подготовке к важному разговору бывает полезно навести справки о предпочтениях, сильных сторонах и слабостях человека, на которого вы собираетесь повлиять. А во время разговора можно получить такого рода информацию, задавая соответствующие вопросы. Помните, что разговором управляет не тот, кто много говорит, а тот, кто спрашивает.
Более того, убеждение вопросами – один из приемов скрытого управления. Искусство влияния здесь состоит в том, чтобы подвести собеседника к нужному выводу, который он сделает сам.
Теоретические исследования и практика доказывают, что убеждение, построенное на адресованных собеседнику вопросах, более эффективно, чем монолог. Отвечая на подходящим образом сформулированные вопросы, убеждаемый постепенно сам приходит к выводу, который и является целью убеждающего (то есть осуществляется скрытое управление). Кроме того, вопросы – это способ продемонстрировать интерес к собеседнику и его позиции.
В качестве примера, подтверждающего эффективность такого средства убеждения, как вопросы, приведу реальную историю.
Отец студента-пятикурсника узнал, что его сына отчисляют из университета за два месяца до защиты диплома. Приказ уже подготовлен и вот-вот будет подписан ректором. Сын объяснил, что у него был конфликт с соседями по общежитию – студентами юридического факультета, которые оговорили его.
Отец добился приема у ректора. В кабинете состоялся следующий разговор:
– Мы живем