Многие компании B2C закупают товары у вендоров (поставщиков), работающих по модели B2B. Вендоры предлагают своим клиентам товар по оптовой цене, которая на 20–50 % ниже розничной. Такие компании часто работают одновременно и по модели B2C, имея в своем активе как интернет-магазины, так и классические торговые точки.
Другой вариант модели B2B – регулярные поставки товаров, например, офисной техники, канцтоваров, расходных материалов, других продуктов, которые необходимы бизнесу для функционирования. Типичный пример – компания «Комус» (komus.ru).
Этот сегмент E-commerce активно растет, развивается и имеет хорошие перспективы на будущее. Конечно, реализовать такой бизнес в качестве первого будет непросто. Но если у вас есть правильный продукт и налаженные связи с различными компаниями, которым этот продукт нужен, стоит попробовать.
Важно помнить – ваш продукт не обязательно должен быть физическим товаром! Это может быть технология, программное обеспечение, услуга и даже просто информация.
3. Продажи напрямую от производителя (D2C)Производители и дистрибьюторы продуктов могут работать очень эффективно, используя модель D2C (Direct to Consumer). В этой модели продукт попадает к потребителю, минуя сеть посредников-ритейлеров.
Примером такой модели может служить любая компания, которая производит собственный продукт и продает его напрямую конечному потребителю. Например, куклу Барби можно купить во многих интернет-магазинах: и на зарубежном Amazon, и в нашем «Детском мире», и у многих других продавцов.
Если вы зайдете на сайт barbie.com, попадете в официальный магазин Mattel. Здесь продаются куклы и игрушки, которые производит эта компания и продает потребителям напрямую, без посредников.
Сейчас все больше производителей реализуют свою продукцию напрямую, потому что это выгодно. Вместо того чтобы продавать ритейлерам за половину цены, они могут продать тот же товар непосредственно клиенту по цене без торговой наценки (маржи) ритейлера.
Производители приобретают все больше и больше опыта в E-commerce, инвестируют в продажи больше времени и денег и могут не полагаться полностью на ритейлеров, чтобы продать свой продукт.
Самое главное – не нужно быть мировым гигантом, чтобы считаться компанией D2C. Если у вас есть какой-то собственный продукт, как бывает часто в малом бизнесе или стартапах, вы можете предлагать его напрямую своим потенциальным покупателям.
Можно продавать свои товары на маркетплейсах типа Beru или Goods, а можно открыть собственный интернет-магазин и продавать напрямую. Но никогда не складывайте все яйца в одну корзину. Если вдруг маркетплейс изменит правила игры, ваш бизнес должен быть в состоянии выжить.
Даже если у вас большое производство и вы реализуете продукцию через дистрибьюторов, агентов, размещаете на маркетплейсах и пользуетесь другими каналами продвижения, стоит завести свой сайт по модели D2C. Это лучший и самый надежный продавец из всех, которых вы когда-либо нанимали. Он работает только на вас 24/7 и приносит доход. Кроме того, чистый доход от продаж в этой модели выше, чем в любой другой модели электронной коммерции.
4. СТМ – собственная торговая маркаВ наше интересное время многие B2B– и B2C-игроки, владея мощными инструментами сбыта, достаточно легко и с энтузиазмом регистрируют собственные торговые марки по товарам, которые являются наиболее массовыми. В мире очень много компаний, готовых на товарах, которые они производят, рисовать ваш логотип. В основном это китайские и российские производители. Явление очень распространенное. И очень прибыльное. Но первично необходимо наличие именно развитого B2B или B2C собственного канала. Преимуществ у собственной торговой марки очень много – более высокая маржинальность, клиент привязывается именно к вашей продукции, а не к той, которая продается у конкурентов.
Также можно продавать товар оптом другим ритейлерам.
Эта бизнес-модель не самая быстрая и требует кроме времени еще и долгосрочных вложений. Кроме того, нужна новая для B2B/B2C-компаний экспертиза в области работы с брендами. Как правило, необходимо привлечение серьезных профильных агентств.
5. Печать по требованию (POD)Печать по требованию (Print on Demand) – модель электронной коммерции, построенная на продажах товаров, на которые по заказу покупателя наносится индивидуальный рисунок, логотип или надпись. Каждый товар (или партия товара) изготавливается под конкретного клиента.
Владельцу такого бизнеса не обязательно приобретать специальное оборудование и закупать товар-основу для печати. Модель POD строится на взаимодействии продавца с несколькими партнерами. Один предоставляет каталог продуктов, на которые можно наносить печать: футболки, кепки, предметы домашнего декора, офисные принадлежности и т. д. Каждый с определенной ценой. Эта же компания (или другой партнер) печатает выбранный клиентом рисунок.
Права на дизайн рисунка принадлежат исключительно продавцу. Он сам определяет цену товара для конечного покупателя. В эту цену входит стоимость товара-основы, цена печати и наценка продавца.
Такая модель E-commerce будет интересна начинающим коммерсантам, у которых нет больших финансовых возможностей. Затрат практически нет. Стоимость изделия и печати уже заложена в цену товара. За это платит покупатель. Даже особого дизайнерского таланта не нужно.
Прибыль в модели POD не так велика, как в других бизнес-моделях, зато нужно совсем немного денег для запуска и работы. Когда бизнес начнет развиваться и приносить доход, можно переключиться на производство собственной продукции и зарабатывать больше.
Еще один плюс этой модели E-commerce – возможность создать собственный бренд, выражая свое видение в дизайне вещей.
6. Информационный (цифровой) продуктОпределенная часть компаний, работающих в E-commerce, продает не физические товары, которые можно увидеть и потрогать, а цифровые продукты.
Информационный (цифровой) продукт – это некая совокупность данных, сформированная производителем для дальнейшего распространения.
Например, вы покупаете на сайтах музыку, фильмы, игры, электронные книги, программы, оформляете подписку на онлайн-кинотеатр или на электронный журнал, записываетесь на обучающие курсы онлайн – все это и есть цифровые товары.
Конечно, информация может распространяться на физических носителях (дисках, флешках и т. п). Так было раньше, когда скорость обмена данными в сетях была небольшой. Сейчас покупателю проще скачать информацию, за которую он заплатил, по ссылке на сайте или в электронном письме. В других случаях после оплаты клиент получает доступ к информационным ресурсам из личного кабинета на сайте.
У цифровых товаров есть несколько важных преимуществ:
• Для них не нужен склад, их не нужно доставлять почтой или курьером.
• Доставку цифровых товаров легко автоматизировать.
• Вы единожды создаете товар и можете продавать его сколько угодно раз.
• Проще выйти на международный рынок.
• Выше маржа (в связи с относительно невысокой стоимостью производства).
Любая информация, имеющаяся у вас, которая представляет ценность для других людей, может быть упакована в виде цифрового товара.
Вы разбираетесь в чем-то лучше других? Это отличная возможность создать свой бизнес и делиться опытом с другими.
7. Партнерский маркетингСтрого говоря, партнерский (или аффилированный) маркетинг не относится к сфере E-commerce в том понимании, о котором мы говорим в книге. Но эта модель онлайн-бизнеса заслуживает определенного внимания.
Партнерский маркетинг – это модель, в которой вы не выставляете свои продукты или товары на продажу. Вместо этого продвигаете и рекламируете чужой продукт.
Вы размещаете на своем сайте ссылку, ведущую на какие-то товары на сайте партнера. Если кто-то покупает товар, в качестве вознаграждения за рекламу вы