Читать «Взрывные продажи»
Андрей Парабеллум
Взрывные продажи
© А. Парабеллум, Д. Ланц, Л. Остроумова, 2015
© ООО «Издательство АСТ», 2015
Предисловие
Мечтали ли вы с детства стать продавцом?
Кое-кто играл «в магазин», потом в «Монополию», позже – на Форексе, к примеру. «Но мечтать об этом?!» – спросит читатель… А между тем все мы что-то продаем. Ириски, нефть, дома, авторские права, рабочее время, свои знания и опыт, акции, здоровье и так далее. Как говорят философы, продажи – суть взаимодействия между людьми в обществе.
Как бы цинично это ни звучало, умение продавать – это главное качество успешного человека в современном мире. Вам может это не нравиться, но это так. Вы никуда не уйдете от этой истины.
Продавец – это далеко не всегда тот, кто стоит за прилавком. Очевидно, что правильнее называть продавцом человека, который умеет продавать, причем продавать все что угодно: продукты, газеты, технику, концепции.
И если вы не умеете продавать, ваши шансы добиться успеха невелики, если только найдется кто-то, кто сделает это за вас. То есть или вы сами становитесь продавцом, или вам нужен продавец.
Если вы хотя бы однажды спрашивали себя: «Зачем я продаю, делаю ли я это правильно?» – тогда эта книга для вас. Продавцом, как и представителем любой другой профессии, не обязательно родиться, им можно стать. И если вы захотите, мы научим вас продавать.
Вы не только узнаете, как установить контакт с клиентом, отвечать на его возражения, но и сможете повысить эффективность своего труда, а проявив настойчивость – добиться успеха. Можно, конечно, сделать это методом проб и ошибок, но зачем тратить драгоценное время в поисках ответов на важные вопросы, когда иногда достаточно просто изучить бизнес-литературу?
Эту книгу можно было бы назвать инструкцией по выживанию для продавцов. Выживание – это не просто способ существовать в условиях агрессивной среды. Это способ жить, причем жить с удовольствием. И если в вашей жизни важное место занимают продажи, то именно они и должны доставлять удовольствие.
Если вы и так испытываете наслаждение от своей работы, вы, несомненно, счастливчик. Но почему бы не попробовать получать его еще больше?
Если же работа не приносит вам радости, мы гарантируем, что научим получать от нее удовольствие. Для этого просто следуйте нашим советам. Все они проверены на практике, и жизнь доказала их эффективность.
Если же вы еще не готовы воплощать теорию в практику, никакая книга вам не поможет.
Наша книга – для тех, кто привык действовать, точно знает, чего хочет от жизни, и не боится работать. Не стоит думать, что можно стать успешнее, только прочитав одну– единственную, даже самую гениальную, книгу или посетив один семинар пусть даже самого талантливого тренера. Любое знание ничто без практики.
Но и практика ничто без знаний. И если вы ищете ответы хотя бы на два из предложенных далее вопроса, наша книга, несомненно, будет вам полезна. Итак, знаете ли вы:
– что такое продажи и зачем они нужны;
– что объединяет руководителя, переговорщика, бизнес-тренера, оратора и семьянина;
– для чего нужно и как правильно ставить цели;
– как быстро установить контакт с клиентом, выяснить его потребности, отвечать на его возражения;
– как продавать больше;
– как продавать и получать удовольствие?
Наша жизнь – Продажи
Что такое продажа?
Успех в торговле – это ожидаемый результат, имеющий конкретную причину.
Брайан Трэйси
Как бы вас это ни коробило, вся наша жизнь состоит из продаж. Сейчас продается практически все, причем даже те вещи, которые в принципе невозможно оценить – например, дружба или верность. Технический прогресс достиг такого уровня, что даже известная пословица о здоровье, которое не купишь, утратила актуальность. Как говорится, были бы деньги.
С научной точки зрения, продажа – один из древнейших видов социального взаимодействия. Он возник в каменный век и показывает степень развития общества. Если говорить проще, то продажа – это сделка, в которой каждая из сторон преследует свою цель.
Возможно, это определение покажется вам несколько размытым, но именно оно позволит нам рассматривать в качестве продажи любой способ социального взаимодействия с целью получения выгоды. Элементы продажи есть в переговорах, публичных выступлениях, в процессе обучения, да даже в обычном споре, ведь спор представляет собой не что иное, как агрессивную продажу своей аргументированной позиции.
Обычная ситуация: вы с другом выбираете, какой фильм посмотреть. Друг любит боевики, эффектные перестрелки и море крови, вы же предпочитаете старые добрые комедии. Друг пытается вас убедить: боевик лучше, в нем играют отличные актеры, можно получить адреналин, не выходя из дома, да и режиссер маститый. Вы отвечаете, что у комедии высокий рейтинг, и гарантируете удовольствие от просмотра.
Это ли не продажа? Перед нами банальный конфликт интересов и простейшая аргументация продажи. В итоге победит тот, чьи аргументы будут более весомыми. В рассмотренной ситуации вполне возможен и компромисс – посмотреть оба фильма или вообще выбрать криминальную мелодраму.
Еще пример: руководитель дает подчиненному задание, которое тот по веским причинам отказывается выполнять. Если руководитель – человек дальновидный и понимает, что только приказом ничего не добьется, он объяснит, насколько важно это задание. Если аргументы будут убедительными, качество и срок исполнения не пострадают.
Разве это не ситуация продажи? Руководитель, выступающий в роли продавца, сталкивается с возражениями подчиненного, который играет роль клиента, и выбирает самый эффективный путь решения проблемы: «продает» подчиненному идею, что задание исключительно важное. Дополнительной «прибылью» руководителя становится возможность не допустить возникновение конфликта.
Допустим, оратор, возможно, даже опытный, но незнакомый конкретно этому коллективу, должен выступить перед продающими сотрудниками компании с мотивационной речью, увлечь их новой идеей. В результате ожидается, что продажи мгновенно вырастут. Задачу оратора осложняет то, что сотрудники считают себя профессионалами своего дела, следовательно, высоко себя оценивают и снисходительно относятся к подобным мероприятиям. Потратив на подготовку к выступлению силы и время, оратор тоже может зарекомендовать себя в качестве компетентного продавца и достичь поставленной цели.
Разве это не продажа? Продажа! Оратор в этом случае продал аудитории свои способности, в результате его речь позволила слушателям снять защитные барьеры и услышать то, что им стремились донести.
Подобных примеров в нашей жизни множество.
Мы встречаемся с продажами каждый день, в большинстве из них участвуем сами, причем часто пассивно, если, например, смотрим рекламу по телевизору или наблюдаем за тем, как продают другие.
В подобной ситуации мы можем получить неоценимый опыт, если научимся «узнавать» продажи, находить в них закономерности, будь то спор супружеской пары или разговор продавца и покупателя на рынке. В результате мы не только расширим познания в области продаж, но и получим хорошее подспорье для развития собственного навыка продажи.
Зачем нужно уметь продавать?
Чему бы ты ни учился, ты учишься для себя.
Петроний Арбитр Гай
Никто не сомневается, что в