Читать «Краеугольный квадрат согласия»

В настоящий момент Мотохин Антон Михайлович (далее по тексту – автор) является кандидатом экономических наук, имеет степень MBA, два высших образования, отлично владеет английским (имеет опыт переговоров и продаж иностранцам), увлекается марафонами и является специалистом в области получения согласия.

Менеджер активных продаж – первое место работы. На эту должность автор устроился в далеком 2008 г., будучи еще студентом 3 курса. Целью работы была продажа лицензионного ПО правовой поддержки, т. е. автор осуществлял холодные звонки, ездил на встречи и т. п. Основная целевая аудитория – микро- и малый бизнес. С крупным и средним бизнесом работали, как ему тогда казалось, настоящие профи продаж…

Не имея навыков продаж и из-за отсутствия четкой и структурированной программы обучения продажам, автор в первый месяц испытал настоящее разочарование. Из качеств, которыми должен обладать каждый успешный продавец, была только харизма, которая на интуитивном уровне помогала расположить к себе потенциальных покупателей и не мытьем, так катаньем давала возможность продвигаться к продаже. Более того, уже сейчас, приходя в отдел продаж для обучения продавцов, автор сразу видит ребят, которые продают на интуитивном уровне, при этом, не осознавая и не зная, что существуют более глубокие и эффективные подходы в продажах, а точнее, виды получения согласия и трансформации «нет» в «да».

Итак, вернемся к самому первому опыту продаж автора. Мотивация его полностью зависела от количества заключенных сделок: для получения оклада в 25 тыс. руб. (в 2008 г. средняя зарплата была на уровне 18 тыс. руб.) нужно было продать три ПО, для 16 тыс. руб. – два ПО, для 10 – 1 ПО, в случае отсутствия продаж – 3 тыс. руб. (при этом расходы на дорогу в месяц на начальном этапе составляли 3,5 тыс. руб.). И так он проработал целый месяц, осуществил кучу звонков и встреч, стер новые туфли (отлетел каблук), в день проходил минимум по 15 км, похудел на 3 кг (что, конечно, только плюс) и при этом имел в итоге продаж. Отвечая на вопрос почему, приходил к выводу, что у главного конкурента товар дешевле и та компания широко известна на рынке, к тому же все эти продававшиеся материалы можно было найти в интернете, плюс эту клиентскую базу прорабатывали несколько раз – о согласии можно было забыть.

Автор вспоминает: «С такой философией в пятницу 29 августа 2008 г. в 16.00 я сел и начал писать заявление на увольнение, т. к. принял решение с сентября сконцентрировать свое внимание на учебе. И по воле случая в 16.10 в офисе раздался звонок. Спрашивали меня – один из клиентов, по которым целый месяц я бегал как угорелый, принял решение купить-таки ПО. В этот же день мы с ним подписали контракт, и таким образом я впервые обеспечил себе заработок в 10 тыс. руб. И тут, наверное, было бы круто написать, что в этот самый момент я понял, что такое продажи, как именно устроен мир согласия, но это не так… С новым рвением я продолжил свою работу по старому алгоритму и во втором месяце вышел на оклад уже в 16 тыс. руб. (т. е. осуществил 2 продажи). На третий месяц мне удалось выйти на заработок в 25 тыс. руб. Примерно столько же получал каждый из моих родителей, имеющих очень хорошую работу в нашем регионе в тот период».

В результате в этой фирме менеджером активных продаж автор проработал до 23 декабря 2008 г. и осуществлял более 3-х продаж в месяц (т. е. постоянно имел доход больше 25 тыс. руб.). Однако, как и следовало ожидать, «просел» в учебе, хотя учился на бюджетном отделении в университете и получал повышенную стипендию. Итог работы в отделе продаж за 5 месяцев: стал одним из лучших продавцов в отделе, от увольнения автора пытались остановить любыми путями – сулили должность руководителя отдела продаж, предлагали повышение оклада, гарантировали свободный график (хоть он был и так свободным). Но нет, четко и каждому автор заявлял (продавал), что учеба в том возрасте была важнее. Думал ли он так на самом деле? Нет. Просто тот ритм, в котором он продавал, лишь с помощью интуиции, эмоций и «тупым» перебиранием базы, привел к тому, что как продавец автор просто «выгорел». Ему стало просто все равно, сколько сделок у него будет в месяце, – проще говоря, автору самому все надоело. К продажам автор вернулся лишь спустя 8 лет и сразу на должность начальника отдела продаж в самом крупном банке нашей страны и Восточной Европы. Отдел продавал банковские продукты для участников внешнеэкономической деятельности – самые сложные продукты в банковской сфере (валютный контроль, аккредитивы, банковские гарантии под возврат НДС, конверсию, деривативы (форварды, коллары и т. п.), страхование ЭКСАР, финансовые проекты по развитию экспорта – это лишь малый перечень продуктовой линейки, с которой он имел дело). При этом автор хотел бы отметить, что в профессиональной области знания банковских продуктов для ВЭД как специалист он был одним из лучших в стране. На тот момент уже выпустил авторское банковское пособие по выстраиванию и развитию этих продуктов на предприятии, в банке вел целый блог, посвященный вопросам валютного контроля, на банковском ресурсе Банкир.ру и имел более 100 публикаций в ведущих банковских журналах страны. Абсолютное доскональное знание продуктов для участников ВЭД плюс 6 летний опыт руководства отделом в БЭК-офисе, сопровождающем данные продукты, – все это явилось залогом того, что автору в тот момент доверили руководство отделом продаж этих продуктов крупным клиентам банка (годовая выручка от 1 млрд руб.). И именно уже в этой должности он смог разобраться, что такое продажа и где она начинается.

В уже новой должности он снова показывал очень хорошие результаты, изучал много литературы, посвященной продажам и переговорам, а также проходил тренинги и различные программы, накапливал опыт и систематизированно обучал своих продавцов.

Будучи руководителем в БЭК-офисе и имея за спиной переход в должность руководителя отдела продаж, автор был убежден, что продажам можно научиться легко. По прошествии нескольких лет управления отделом продаж, состоящим из 18 продавцов, и проведенного личного обучения более 100 продавцов, он укрепился в своем мнении, что продажам можно научиться легко. Однако такое убеждение было дополнено важным уточнением – не каждому это дано.

Коллега! На написание данного материала меня вдохновили менеджеры продаж, а также их руководители, которым удавалось получать согласие на сделку там, где обычные продавцы говорили, что это нереально, и приводили 1000 причин, почему это невозможно, а также люди, которые виртуозно превращали «нет» в «да». Изучение их приемов и методов вдохновило меня написать данную книгу. В ней представлены и разобраны кейсы, методы и уловки продавцов из разных сфер нашей повседневной жизни, которые им обеспечивали «да». Скорее всего, вы как человек, обладающий собственным существенным и интересным