Жил да был мальчик по имени Гарри, которого все дразнили за то, что он носил очки в толстой оправе и аккуратный пробор, как у заучки. Когда настало время поступать в колледж, он стал подрабатывать табельщиком в компании, занимавшейся строительством железных дорог, и протирал полки в аптеке — чтобы хоть немного помочь своей семье. Никому бы и в голову тогда не пришло, что этот застенчивый паренек когда-нибудь станет тридцать третьим президентом США.

История Гарри Трумэна поразительна, потому что он не был похож на типичного президента с громким и солидным голосом. 19 июля 1944 года это его чуть не погубило. Перед Трумэном открывалась самая большая возможность в его карьере. Он был одним из претендентов на должность вице-президента Национальной демократической конвенции. И, скажем сразу, шансы были не на его стороне. Президент Франклин Рузвельт уже публично оказал поддержку его сопернику, Генри Уоллесу, талантливому оратору и тогдашнему вице-президенту.

Трумэн не был талантливым оратором — и прекрасно знал об этом. Ему пришлось перенести поле битвы за электорат с основной сцены: руководители избирательного штаба сделали ставку на умение Трумэна выстраивать доверительные отношения тет-а-тет. Каждый день они приглашали делегатов в отдельную, хорошо проветриваемую комнату, находящуюся за сценой: она называлась Комната H. В зале, где проходила конвенция, было очень душно, поэтому делегаты имели возможность в прямом смысле слова подышать свежим воздухом, пока слушали речи Трумэна, и немного прийти в себя. А затем он часами стоял в дверях, пожимая руку выходящим участникам. Вместо того чтобы ждать результатов голосования в своем номере в гостинице (что обычно делали Генри Уоллес и другие кандидаты), Трумэн заказал себе хот-дог и уселся вместе с женой прямо в зале.

В первом туре Уоллес набрал 429,5 голоса, а Трумэн — 319,5. Сразу назначили повторное голосование. Трумэну нужно было заручиться поддержкой, причем как можно скорее. Вместо того чтобы тратить время на громкие речи, Трумэн и его команда решили взять быка за рога: они пригласили каждого лидера партии, делегата или иного влиятельного участника конвенции, находящегося в зале, на разговор с глазу на глаз. Трумэн старался заручиться поддержкой нужного человека, а тот, в свою очередь, убеждал своих людей голосовать за Трумэна.

В 8:14 были объявлены результаты. Трумэн вырвался вперед с 1031 голосом, а за Уоллеса проголосовали лишь 105 человек. Всего за несколько часов Трумэну удалось получить 712 дополнительных голосов. Спустя несколько минут он, уже в новом статусе, выступил с самой короткой в истории приветственной речью. Сначала он терпеливо стоял возле микрофона, выжидая, пока аудитория, наконец, стихнет, а потом сказал: «Просто дайте мне шанс»[5], [6].

Трумэн понял, в чем его сила, и сыграл на этом. Он оптимизировал свое умение взаимодействовать с людьми и обернул его себе во благо. Вы можете поступить так же.

Представьте себе, что ваша мечта — профессионально играть в баскетбол. Вы отличаетесь быстротой реакции и отлично владеете мячом. А еще так уж случилось, что ваш рост всего 180 см и 6 мм[7]. У вас есть два варианта. 1. Вы можете быть центровым. Но средний рост центрового в NBA составляет 182 см и 8 мм[8]. И если бы вы выбрали этот путь, вам бы пришлось прибегнуть к ухищрениям, чтобы выглядеть выше, например использовать специальные подкладки во время игр и проводить в спортзале кучу времени после тренировок, отрабатывая вертикальный прыжок. Или вы можете быть разыгрывающим, средний рост которого обычно составляет 180 см и 5 мм. 2. Вам не нужно добиваться дополнительных миллиметров в прыжке — вы можете просто сосредоточиться на игре.

Притворяясь экстравертом, вы будете похожи на центрового с подкладками. Метод «Притворяйся, пока не почувствуешь то, что ты изображаешь» требует слишком много энергии и на самом деле не очень хорошо работает. А еще он кажется нелепым.

В одном исследовании нашей компании Science of People мы задали 1036 нашим читателям следующий вопрос[9].

Кто раздражает вас больше всего?

A. Неумолкающие болтуны.

Б. Неприметные тихони.

В. Обманщики и самозванцы.

Г. Хвастуны.

Угадайте, какой из ответов набрал больше всего голосов? «В. Обманщики и самозванцы» собрал 63 %, а «Г. Хвастуны» занял второе место (22 %).

Человек хитрит не только тогда, когда пытается быть не тем, кто он есть. Если человек вам не нравится, он это почувствует. Если вам невесело на каком-то мероприятии, окружающие это почувствуют. Напрягаться изо всех сил, делать вид, пытаться выдавить улыбку — не метод.

Доктор Барбара Уайлд и ее коллеги обнаружили, что наши эмоции передаются окружающим. Во время одного эксперимента ее команда показала испытуемым фотографии, на которых были изображены счастливые и грустные люди. А затем был проведен ряд тестов, определяющих настроение участников. Ученые поняли, что эмоции с картинок могли передаваться испытуемым. Например, посмотрев на счастливого человека, те чувствовали себя лучше. А посмотрев на того, кто невесел, они испытывали грусть[10]. Но вот что самое удивительное: испытуемые