Читать «НЛП. Переговоры с манипулятором. Техники влияния и достижения целей»

С какой игрой вы можете сравнить переговоры? С боксом, баскетболом, покером, гольфом, шахматами?

Вспомните столько игр, сколько сможете, и проанализируйте – какая из них ближе всего, проведите параллель между игрой и переговорами.

В играх этого типа выигрыш одного участника равен проигрышу другого. Если вы спорите с другом на тысячу рублей, то один из вас получит всю эту сумму, другой ее же потеряет. То же самое в покере – выигрыш победителя состоит из суммы ставок проигравших. Если сложить сумму выигрыша с суммой проигрыша в таких играх, получается 0.

– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.

– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей.

– Возможно, у вас есть эконом-пакеты, акции, скидки? В дальнейшем мы планируем проводить рекламные кампании с бо́льшим бюджетом, вы можете получить постоянного клиента.

– Нет. Это только заказы стоимостью более 1 миллиона.

Ни одного победителя – рекламное агентство осталось без перспективного клиента, сам клиент просто потерял время и не решил свою проблему.

Цена игры (ее фонд, ресурсы игроков) может меняться. В таких играх каждый участник что-то выигрывает и что-то проигрывает, причем ценность приобретенного для одного игрока может быть гораздо выше, чем стоимость потери для другого. Если сложить суммы выигрышей и проигрышей в такой игре, то не получится (значение может быть положительным или отрицательным).

– Мы готовы потратить на рекламную кампанию 800 тысяч рублей.

– Наше агентство не занимается проектами с бюджетом менее 1 миллиона рублей, но в этом месяце у нас скидка 20 % на наружную рекламу. Мы ознакомились с вашим заказом, наружная реклама – именно то, что нужно. Если вы согласитесь на наш вариант, то заплатите всего 800 тысяч рублей за рекламную кампанию стоимостью 1 миллион.

– Отлично, я согласен.

Победителей двое. Клиент получит больше, чем позволяет его бюджет. Рекламное агентство получает лояльного клиента. Акция запланирована заранее, недополученная прибыль окупится количеством заказов.

Этот пример относится к игре с ненулевой суммой и положительной суммой выигрышей. Возможна игра с отрицательной суммой выигрышей, где сумма потерь больше суммы приобретений. Яркий пример – война.

Участники делают ходы одновременно или действие одного игрока неизвестно другим, пока все не сделают ход. Примеры: бокс; футбол; камень, ножницы, бумага; гонки.

– Мы должны получить этот заказ! Сколько компаний участвует в тендере?

– Всего 10. Нам удалось получить информацию о предложениях двух участников.

– Предложите цену в 1,5 раза меньше! Когда результаты?

– Через 2 дня.

Информации о ходах соперника мало, но шансы на победу есть всегда. Ваше предложение должно быть лучшим.

Участники ходят по очереди, причем им известна определенная информация о предыдущем ходе соперника (эта информация не всегда может быть исчерпывающей, но она есть). Примеры: шахматы, шашки, покер, крестики-нолики.

– Я готов заплатить за эту коллекцию книг 50 тысяч рублей.

– Я заплачу 60 тысяч и заберу все книги сегодня.

Когда есть информация о ходе соперника, легче принимать решения. Научитесь реагировать быстро, чтобы использовать это преимущество в переговорах.

Итак, что для вас переговоры?

Игра с нулевой или ненулевой суммой? С последовательными или параллельными ходами?

Важно понимать, что у ваших оппонентов может быть совершенно другое представление о переговорах и другая стратегия их проведения. Чтобы получить максимум от переговоров, предлагаю воспринимать их как игру с параллельными ходами и ненулевой суммой. Действуйте, не дожидаясь очередного хода соперника, и выигрывайте!